【拍案惊奇】对应多人抗拒的三要素你知道吗？

案例：

客户带着爸妈还有一个懂车的朋友来买车。虽然客户对我们北京现代的领动很有好感，但是客户那位懂车的朋友却推荐其他品牌的车型。销售过程中了解到车是客户自己开，客户的爸妈则是负责“掏钱”的人，就此做了如下分析。

很多时候销售顾问同时接待多人导致难以成交，主要原因并不是接待的不周到。而是缺乏察言观色的技巧。

主要有以下两点：

1、没能有效判断顾客的“角色”

2、没能针对“重要人物”展开有效的攻势

1、对客户要用车辆性能说话

车是客户以后驾驶的，最重要的决定者是客户本身，所以强化优势的介绍，体验车辆性能是最为重要的。

2、对客户的朋友要“讨好”，不得罪

客户的朋友具有经验，影响力较大，需要赞美拉拢，即使“不为我所用也不能与我为敌”。

3、对买单的父母要热情

客户的父母掏钱买车，不过因为不是驾驶者，所以他们还是会尊重客户自己的选择，不过即使这样也不能怠慢，毕竟如果客户的父母觉得销售顾问态度不够热情，他们可以选择其他的特约店。除了态度外，让客户的父母感觉我们的特约店给到了最低价，也是成交的关键。

1、驾驶者的决定是最重要的，要做到的是让驾驶者对领动的购买欲望不可动摇。

2、付款者掌握“生杀大权”，要找准他们的关注点，让他们“龙颜大悦”。

3、影响者属于顾客“近臣”，要亲近，但又不能让他们占上风，关系处理要小心。