银行差异化产品的设计方法

以下内容选自孙军正博士最新著作《银行差异化营销》

以市场定位找到产品差异点只是产品差异化设计的基础，要想使银行产品真正形成差异化，具备独特的竞争优势，必须对产品差异点进行设计。一般来说，银行差异化产品的设计方法包括以下几种。

创新设计法

随着金融市场的日新月异，银行业客户对金融产品和服务的需求也越来越多，越来越个性化。更有许多客户的金融需求靠现有的金融产品和服务已经远远无法满足，银行必须根据客户的需求研发、创新出新的金融产品和服务。

如近些年推出的手机银行就是基于客户对于通过手机操作实现交易、购买的需求而产生的。2016年9月30日的《北京晚报》发表了《银行揽储频出新招》一文。文中介绍了工商银行针对代发工资客户创新推出的“薪金溢1号”理财产品。

该产品主要是针对每月工资的理财业务，为代发工资账户中的留存资金提高收益，活期存款也能按照定期计息。该产品根据客户每季度工资账户存款余额不同，每季度按照结息日央行6个月或1年期定期基准利率上浮20%计息，从而提高代发工资客户存款的积极性。

而中信银行创新推出的“薪金煲”产品和工商银行的“薪金溢1号”可谓是异曲同工，也是专门针对个人用户打造的一项活期资金余额增值服务：客户先要申办一张中信信用卡，然后通过网上银行、手机银行等渠道签订“薪金煲”协定，并设定一个不低于1000元的账户保底余额。

然后，客户不需要主动购买，账户中超出保底余额的款项就会自动转为货币基金实现增值。而客户需要使用资金的时候，也不需要通过申请赎回等手续，可以直接通过ATM（自动取款机）机取款、刷卡消费或转账就可以实现资金取现。

针对客户新的金融需求，创新产品形式，是银行打造差异化产品的重要方法。要创新设计出既有卖点又有市场的新产品和服务，银行首先必须从客户的角度出发，满足客户不同的金融需求；其次要从银行自身定位的角度，以强大的管理能力实现新产品和服务的完美体验。

此外，随着客户对互联网金融的需求不断发展，建立在互联网技术基础上的高科技金融产品已经成为银行创新产品的主要方向。这类产品和服务的研发成本相对较高，开发周期也较长，一般更适合金融机构和互联网技术企业联合开发或规模较大、实力雄厚的银行独立开发。

2016年4月27日，北京，孙军正老师应中国银行党校邀请，为来自全国各地的二级分行行长培训《赢在执行》课程视频。

中国银行国际金融研修院致孙军正老师的感谢信

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孙军正

银行业绩倍增系统创始人 ▏中国讲师协会副会长

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