【藏阳堂】培训之 ABC黄金法则,成功与您相约

　　一位出版商，正在为一本新书的推出冥思苦思，他忽然想出了一个非常妙的主意:他给总统送去一本书，并三番五次去征求意见，忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句:“这本书不错。”出版商于是做了宣传，“现有总统喜爱的书出售。”于是这些书被一抢而空。

　　不久，这位出版商又有新书上市，又送了一本给总统，总统上了一回当，就说:“这本书糟透了。”出版商闻之，脑子一转，又做宣传，“现有总统讨厌的书出售。”又有不少人出于好奇争相购买，书又售尽。

　　第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次教训，便不作任何答复，出版商却大做广告，“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”居然又被一抢而空，总统哭笑不得，商人大发其财。

　　这个小故事的真正意义，不在于商人如何改变策略，而在于商人掌握了受众的心理，从而取得营销的成功。的确，在营销过程中，如果学会借力，将取得事半功倍的效果。谈到借力，就不得不谈到营销中的黄金法则—ABC理论。

　　要帮助别人，首先实现他人的目标，而不是自己的目标，这样你将会随着时间的推移自动地实现自己的目标，这就是直销事业繁荣不变的定律。

　　一、深刻挖掘

　　，是指ABC三者之间的互动关系。如果能够熟练掌握，做好基本动作，就将减少新朋友的抗拒心里，并增加新朋友的信心。

　　A：顾问(Adviseo)—你可以借助的力量。包括公司网站，客服中心(专卖店)，书报和光碟录音等资料;

　　B：桥梁(Bridge)—自己，是真正的主角,是否成功百分之五十在于“B”;

　　C：顾客(Customet)—新朋友、准顾客，能接纳你的产品，并愿意和你一起创业的人。

　　1.“A”的作用:

　　“B”对“A”的适当推崇，可让“A”凭借自己的专业知识和成功经验，帮助”B“达成沟通新人”C”的工作，让“C”对“A”的讲解增强信任感。

　　在市场运营中，公司也不断地推出各种可以让经销商借助的“A”，如我们的公司网站，系统培训，各种证书、照片、用户见证、咨询热线、认证标识、光碟刊物等，供经销商有效地运用。

　　在营销中，借助“A”的力量可以说是一个十分有效的办法。卖瓜的没有不说瓜甜的，但是，顾客往往不相信卖瓜的言辞，这时要是旁边有个吃瓜的也说瓜甜，顾客往往就动心了。在我们的经销商中，很多人不知道互相配合的重要，也不知道任何借助“A”的力量去完成销售。我们看到，成功的经销商都有“A”的配合。但有些经销商只知道自己没完没了地“傻”讲，只相信自己的“说服力”和知识，只认为自己比较了解对方，不相信别人，这是很“愚蠢”的营销方法。好好回忆一下，为什么自己的子女，自己很难说教，交给别人就变的容易?因为太熟悉了，太了解了。实际上，我们所有可以借力的人都可以叫做“A”，“A”在我们的经营中无处不在，关键是我们会不会很好的应用，使“A”发挥作用。

　　2.“B”的配合

　　“B”在中起到的是承上启下的作用。在ABC三个角色里那个更重要呢?有很多人认为是“A”最重要，其实，在这三个角色里最重要的是“B”角色，因为“C”角色根本就不认识“A”角色.他是因为“B”的介绍才对”A”介绍的产品、公司等等感兴趣。“B”主要是通过借助”A“的力度与“C”进行沟通，要承担好这个角色可不是一件容易事。

　　首先，“B”要学会适当推崇“A”，也就是为“A”造势，使“A”在“C”的心中感到重要，这样“A”才好展开工作。如介绍“A”时，强调其成功的经验和专业的水准，并介绍我们的产品质量与经营理念，这给我们的销售过程起到很好的铺垫。

　　其次，在整个过程中“B”一定要全程陪同“C”，使其有安全感。一方面可以了解双方沟通的情况，同时向“A”学习其表达和说话技巧。另一方面可以针对“C”的情况在其不好意思问的时候带其提问，以解“C”的顾虑;“A”就立刻知道“C”的问题，可以通过对“B”回答的方式对“C”进行工作。

　　再者，“B”在整个沟通过程中应维护“A”的工作秩序，不要打断、抢话，不要干扰“A”的工作。在这期间你只要认真听、学会点头、微笑、做笔记就可以了。你知道吗?本来这个“C”是没有感觉的，只因为“B”角色做的好(当“C”想要打电话，或想走动时，“B”角色马上提醒“C”，听呀，很重要的哦—)。“C”马上就会集中注意力。同时在“A”对“C”的工作中，“A”讲的重要的部分，“B”要学会点头、表示赞同。

　　在销售中，学会做“B”，借助各种“A”的力量来帮助自己是一个非常好的方式，也是销售中的黄金法则，在中，“B”才是真正的主角。

　　二、有效运用

　　在会前“A”应该做些什么呢？

　　1、会前

　　★“A”要了解“C”的情况。比如在交谈中“A”为了不让“C”紧张，可能会问一些家常事，如果“A”不了解“C”的情况，问“C”孩子多大了，而“C”的回答是，我还没结婚呢，这时候“C”可能就会认为跟你们有隔阂，而使场面尴尬，影响沟通效果。

　　★决不迟到。如果“C”是一个大老板，非常有时间观念，可能就是因为你的不守时，让他觉得你对这个生意不重视，当然他也不会重视，这样一个精英就被你的不守时给扼杀了。因为一个成功的领导人一定是守时的，他会把握时间，会提早做好准备。

　　★要能得体的应对，不要答非所问。通过交流，让对方感到你们很投缘，谈得很舒服，让他感到你的诚恳。

　　★保持微笑。笑脸相迎是建立良好人际关系的基础，他可以化解人的紧张情绪，拉近人与人之间的距离。

　　★真诚的赞美。发自内心的关怀与赞美，特别是对于曾经做过别家直销公司的朋友，一定要先赞美对方，然后再说“但是”，因为那毕竟是过去的事情了，适当的赞美，不用去批评他过去所做的那家公司，恭喜他，已经有了一些直销经验，以后好的经验可以留下来，告诉他，他以前的那些经验很好。

　　★必须注意自己的形象。男士必须白衬衣，深色西服，黑色皮鞋，打领带，头发必须整齐，最好是短发，不能留长发。女士必须穿职业化套装，不要穿吊带裙，漏脚趾的拖鞋，头发要干净整齐。

　　时间的安排：

　　“B”跟“C”应该先到，“A”应在“B”与“C”见面之后20-30分钟左右到达，尽量避免三人同时到，更不可以是“A”和“B”先到，如果是这样，“C”就会认为“A”与“B”联合起来“设计”我，那他的心门就会关闭，从而影响沟通的效果。如果“B”和“C”先到，那新朋友就会有种安全感。人与人之间的关系就是这样的微妙，所以时间的安排很重要，如果预计会迟到，那一定要打好招呼，通知对方。不要让对方空等，绝对不可以已经迟到了才告诉对方，如果不小心在快到见面地点时迟到了，一定要讲对不起，我会迟到3分钟，或是几分钟，不可以讲我要迟到10分钟或半小时，这样“C”会感觉你是一个时间观念不强的人。在整个过程中，“B”应该是第一个到见面地点的人，应将所有的事情提前做好安排。

　　座位的安排：

　　座位的安排是很有讲究的，当“C”坐错位子一定要调整过来，“A”坐在主位上，所谓的主位就是对着门，对着复杂环境，作为“C”应坐在面对着墙或有遮蔽物的位子，减少外界对“C”的干扰。如在咖啡厅，“C”的位子应避开走道，不可以面对厕所，不可以面对人进出的通道，面向人多的地方一定是“A”的位子。在坐位的安排上，切忌“A”与“C”面对面相坐，一般是“C”坐在“A”的左前方，“B”坐在“C”的另一侧。

　　2、会中

　　会中“B”要把“C”介绍给“A”,一定要把新朋友带到“A”面前，并向“C”介绍“A”在直销行业里的成长经历，如何付出以及所取得的成就等，只需简单介绍一下“C”即可。在整个过程中，“B”始终要跟“C”站在一起，这样“C”才会有安全感。如果是在一对一的沟通中，“B”首要做的是排除一切干扰。如，先将自己的电话关机，并要求“C”在沟通时也将电话关机，当服务生前来倒水时，即先说明暂缓服务，使得“A”与“C”可以充分的沟通，而不致使沟通的气氛中途被打断，而遗漏一些重要话题。沟通中途不要发资料，不要插话，不要岔题，做到助场不打岔，点头微笑，随声附和就好，如“B”打岔，会使话题偏离主题。添加微信zhixiaotang，从此你的人生便多了一位免费的成功教练。

　　“A”与“C”沟通中，“B”可做笔记或录音，以重视“A”。“B”要在“A”的旁边安静地听“A”说话，并不断地点头认同、录音、做笔记、微笑。

　　“B”要学会带动会场气氛。在“C”注意力不集中时提醒“C”，并点头赞同“A”的讲话。

　　“B”中途不要抽烟，乱讲话，倒茶或随意走动。“B”的这些动作会分散“C”的注意力，打断“A”的讲话，影响“C”听“A”的讲解。

　　完毕时“B”要帮“C”提出有利问题，让“C”更明白。时机差不多成熟时“A”会暂时离开座位，让“B”帮助“C”做签单缔结。

　　“C”当场未签单缔结，想回去再考虑考虑，“C”回家后，“B”要及时把有关“C”的顾虑或难题反馈给“A”，以便跟进服务。

　　3、会后

　　我们应该做的工作

　　★如果“C”决定买产品，“B”必须做好产品售后服务和跟踪。

　　★借出资料。每次沟通或会议后无论是否成功，“B”都要给“C“留资料，如光碟，书等，便于再次跟进。

　　★约定下次见面的时间。

　　三、小技巧—

　　1.“A”的切入方式

　　“A”可以以闲聊的方式，渐渐的培养彼此的关系，导入话题。

　　“A”必须知道最终目的，以免话题越扯越远。

　　“A”从家庭，事业，产品，观念切入，从关心角度，渐渐引入主题。

　　“A”也可以从故事切入，这样“C”较容易接受。

　　“A”可以说说自己的心路历程，引起“C”之共鸣。

　　2.会议(或沟通)结束，“B”的做法决定成效

　　会议结束，“B”不要马上就拉着“C”离开，而是应该坐在那里若有所思地问“C”，对刚才老师讲的内容，我对那些那些…比较感兴趣，你呢?引导“C”提出问题，“B”要注意倾听“C”的意见，对“C”谈的内容给于肯定直到说完，然后再谈自己的理解和看法。

　　3.的成功率：B占50%，座位占30%，A占20%。

　　“A”要与“B”沟通心态，并非每次都能推荐成功，重点是给“B”学习模式。

　　“B”即使遇到很熟的朋友，切记勿单独沟通，须彻底执行。

　　手机，电话需控制。最好是把手机关掉，如确实有很重要的事怕耽误，也要把手机调到震动或静音。要接电话一定要先向“A”和新朋友道歉，起身离开并长话短说，尽快回到现场，别让“C”感到不安，也表示你对“A”的尊重。

　　选择适当的地点，具体地点可以是在“A”的家、专卖店，“B”的家或者公共场所。

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关于经络与生物电

经络是经脉和络脉的总称，是运行全身气血、沟通人体上下内外、感应传导信息的通路。经络不仅可以运行气血，濡养机体，而且通过诊察经脉，还可以判断死生预后，诊病治病。

    在中国第一部医学巨著《黄帝内经》中，“经络”这个重要的概念贯穿全书。“经”指的是人体上纵贯全身的路线，称之为经脉；“络”是这些大路线上的小分支，在小分支上又有更细小的分支，“经”和“络”形成了一张人体经络大网。这张经络大网的作用就是提供人体气血运行的通道，经络内连于脏腑，外接于肢节，连贯全身，使人体组成了一个有机的、不可分割的整体。<<黄帝内经》中说，“经脉者，人之所以生，病之所以成，人之所以治，病之所以起”。并有“决生死，处百病，调虚实，不可不通”的特点。

    经络的功能是经络不仅可联络人体内外上下各组织，运行气血，濡养机体，而且还可诊察经脉，诊病治病。

生物电

我们每个人都是一个带电体，人的电流是0.06毫安。电压，青少年16伏，中年12伏，老年最低到2伏。人死亡則不带电，所以，人死亡后心电图則完全没有显示。也就是说，人的电量随着年龄的增长会有所减弱，鉴于此，人随着年龄增长也应经常补充生物电，疏通经络，打通微循环，促进身体细胞的吸收和代谢功能提高，以增強人的活力。生物电理疗就能达到这个目的。任何年龄段都需要给我自己充电，您今天给自己充电了吗？

生物电理疗到底是什么？针灸一个点，刮痧一条线，带电一双手一抹一大片！要深就深，要浅就浅，做与被做，都没风险！皇帝般的享受，婴儿般的呵护。这就是神奇的生物电技术，减轻理疗师的劳动强度，传统里能做的，我们也可以做，传统理疗不能做的，我们仍然可以做，我们是养生，保健，治疗，融为一体的幸福疗法。

生物电经络疗法就是以中医经络学为原理，生理学为基础，把古老的中医学同现代西医反射学、生物电学技术创造性地结合在一起，将专用“生物电疗仪”输出的电能经过人体调控后，根据人体经络的走向与病症所处部位，采用适当电量运用各种手法，用电能刺激经络，使电能迅速传导，瞬间打通人体受损、萎缩的经络，使人体气血畅通，机体免疫功能增强，达到防病、治病的目的。

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足浴原理

中国最古老的医学经典《黄帝内经》认为：“阳气起于足五趾之表，阴气起于足五趾之里。”足三阳经（胃、胆、膀胱）止于腿足部，足三阴经（肝、脾、肾）起于腿足部，这里是阴阳交汇的地方。小腿上分布着60多个穴位，足部有70个反射区。我们如果对这些穴位和反射区经常进行足浴泡洗按摩，就像给五脏六腑泡洗按摩一样，所以，把脚比作人体的保养站一点也不为过。

【祛病养生，从浴足开始】

【藏阳堂精华浴足液泡脚养生的六大作用】

1、活血化瘀：通过热力和药力，加快血液循环的速度，让身体在极短时间内得到上下畅通，活化血液，改善微循环，促进新陈代谢。

2、祛湿散寒：寒湿是万病之源，通过泡脚，把体内的寒气和湿气排出体外。

3、疏通经络：通过热力和药力，加快血液循环的速度，用脚吃药，直达身体病灶，打通全身经络。

4、调和气血：通过热力和药力，针对气血双亏、气血不调的人群，能够起到调和气血、补气养肾的作用。

5、消炎杀菌：通过浴足熏蒸疗法，有效细化药物成分迅速渗入炎症部位，强力杀菌，消除炎症，助力恢复正常机能。

6、排毒养颜：足浴后可排除体内的毒素和垃圾，净化体内环境，有助于气血调和，让人面色红润，具有美容养颜的效果。

【熏蒸泡脚效果】

第3-5天：见效，不舒适症状明显减轻，整个身体气血循环通畅，全身倍感轻松，并感觉机体活力增强。大部分睡眠不好者当晚即可改善，肌肤光滑细腻；

第10—30天：药力逐渐深层渗透，基本通达全身，冲击病灶，部分较轻疾病已基本好转或痊愈。

第30-90天：通过药物熏蒸泡脚的的整体作用，药力的深层渗透，全身经络已基本畅通，气血充足，自我免疫力增强。根据不同病种、不同症状、不同体质，存在于体内外的大部份疾病基本好转或康复。

【疗程】

一个基本疗程90天，视各人体质不同每天熏蒸泡脚30-40分钟，每次间隔不得超过2天。根据个人病情和疗效，可增加1-2个疗程，以起到康复和巩固的效果。有条件者可常年使用，可达到强身壮体，延年益寿之目的。

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