《牙科管理专栏》之如何转让牙科诊所（三）

出售诊所时应该注意哪些事情？

1. 珍惜诊所。每一个诊所都体现着主人多年来投入的心血，都凝聚着主人和各种有关人员多年培育起来的感情，所以说，诊所是有生命的。不要把出售诊所视为“一手交钱一手交货”的商业行为，应该把诊所交给一个和自己“有缘”的人，信得过的人。那么，一方面要看人，不要只看出价，另一方面应该而应该主动寻找买主，不要坐等买主上门。

2. 了解买主。物色买主的时候，要弄清楚买主的期望，要开诚布公，建立起相互信任的关系，不要步步为营，处处设防。不要过份看重买主的出价，有的买主可能很合适，但出价不是最高，双方应该探寻比较可行的变通办法。

3. 制订计划。相对来说，出售诊所比购买诊所简单一些，但也应该事先做好计划，想好可能会发生的问题和应对办法，争取做到每一个步骤都按部就班地进行。

4. 不要图快。3－5年的转手期并非仅仅对买主有利，在许多情况下，这样的安排会产生2－3倍的回报。所以，如果不是出于某种特殊的理由，有计划的稳步就班的资产转移对每个人都有好处。

5. 清理债务。出售诊所之前，把所有贷款和欠债还清，不要再发生任何与诊所有关的欠款。不要添置新设备，不要以为这种做法会增加诊所的价值。

6. 尊重员工。及早把出售诊所的事情告诉员工，听取他们的意见和建议，争取他们的理解和支持。此外，还应该对员工的状况进行客观的评估，与他们共同努力，使工作效率再提高一些。

7. 增加收入。采取偏于保守，但确实有效的措施，增加病人的流量，提高诊所的收入。一般来说，从保险公司得到的收入在总收入中占的比例越少，诊所的售价就会越高，但若采用强硬措施减少这些病人，将会带来很大的风险，令诊所的价值降低。

8. 优质维护。现在的买主都对诊所的高科技状态和工作环境抱有很高的期望，所以，欲吸引高质量买主，必须确保装修、水电、设备等均处于良好状态。

9. 聘请专家。大量事实证明，专门从事牙科诊所买卖的经纪人能够发挥重要的作用，他们不但能够让买卖双方都省却了大量的时间和精力，还可以使双方得到公平合理的收益。当然，向经纪人支付必要的费用是不可避免的。但是，高端诊所的买卖规则有所不同，越是高端的诊所，经纪人的作用越不明显，因为高端诊所的风险和收入的评估方法有着更大的变数。

10. 虚心讨教。在牙科市场上，诊所买卖时有发生，过来人的经验是极其宝贵的。我国的牙科诊所买卖的“游戏规则”还远未定型，他们的经历就弥足珍贵了。虚心向信得过的、有经验的同道讨教，了解转手的过程，听取他们的感受，讨论得失，必然会获益良多。

诊所易手过程涉及哪些工作？

诊所易手涉及的步骤和环节很多，个案差异很大，很难勾画出一个“路线图”。粗略来讲，它大概包括以下一些环节：卖主估值、市场营销、买主考察、买主报价、讨价还价、达成共识、商定条件、买主筹款、起草文书、买卖交接等。需要强调的是，这个过程还包括许多细小的步骤，比如，买主最初提出的意愿中会包括价格、期望的成交日期、诊所房产的所有权等等，还可能有为了避免日后发生不必要争议的限制性内容，它是正式买卖协议的框架；一旦双方达成了初步协议，买者就要筹款，双方就要起草买卖契约，请律师介入；还有向员工告示的安排等等。这些工作应该按部就班地进行，只要有一个地方考虑不周或处理欠妥，整个易手过程就有可能发生难以逆转的变化。正因为如此，牙科医生最好把这件工作委托给有经验的人去做。多元化是社会发展的必然趋势，不同社会分工之目的就在于提高效率，为这件工作所支付的成本是节省整个交易成本所必需的。

诊所买卖需要多长时间？

开设诊所时的选址是关键中的关键，买卖诊所也是如此，“location， location， location”的原则同样重要。一般来说，地段越好，时间越短，反之亦然。美国和加拿大的大量案例都证明，在大城市的好地段，从发布消息到易手成功的时间平均为6－12个月，最短的只有6-12周；但在小城镇或不理想的地段，这个时间就会比较长，常常需要18－24个月，最糟糕的时候会长达2-5年。除了选址这个因素外，诊所的性质（全科还是专科）、业务状况、价格、交易方式等条件也会影响易手时间。在我国，影响诊所易手时间的因素与国外相似，但易手的时间普遍比国外的短。

转手咨询的费用是多少？

在欧美国家的牙科诊所买卖活动中，经纪人发挥着重要的作用，承担着评估、分析、讨论、文件准备、员工培训、转手后跟进、诊所管理等工作。他们对牙科诊所买卖所涉及的各项事务相当熟悉，也很有经验。经纪人介入后，诊所买卖过程就会比较顺利，牙科医生也省了很多时间和精力。

当然，经纪人的工作也是需要报酬的。美国的牙科诊所买卖经纪人收取费用的范畴大约在7,500－10,000美元之间，也有按诊所售价的8－10％收取，或按每个工作小时275美元的标准收费。

还有一种经纪人叫做“双向（Dual）经纪人”，他们既代表买主又代表卖主，从双方收取费用。很显然，这种经纪人是是不可能做到完全公平的，因为买卖双方的利益是不可能由这样一个角色来平衡的，所以美国有的州将这样的活动定为非法。在一个比较成熟的市场经济环境里，大多数律师和会计师都会严守自己的职业道德，不会接手这种“生意”，让自己陷于不义。“双向经纪人”能够存在的唯一理由是收费相对比较低廉，买方和卖方的支出比较少。（待续）

口腔视界【牙科管理】专栏作者：

     肖扬                   于秦曦

于秦曦老师

早年毕业于北京大学口腔医学院，曾在中山大学光华口腔医学院工作，曾担任国内首家中外合资口腔医学中心加拿大方总经理，同时还是国内首部牙科诊所管理专著《社区口腔诊所开设与经营管理》的主编，于老师在牙科管理领域具有国际化的观点，虽已退休，但能在关注国内牙科诊所经营管理和发展方向等方面的问题。

肖扬医生

牙道咨询培训讲师，先后完成口腔医学及工商管理专业学历教育，牙医、管理者及讲师多视角，一直致力于国内私人牙科诊所运营、管理咨询、管理课程培训及商业研究工作。近10年来主要工作方向及兴趣在对国内各地不同形态的牙科诊所进行经营管理理论及实践研究。

肖扬医生微信及电话：15867205239