【实操】实践中产生的生鲜万元单品

只看楼主收藏回复

楼主

生鲜经营是超市卖场的生命线

这几年来，生鲜经营在超市卖场的重要性越来越重要了，这也是伴随国内的消费水平的转型提升、市场竞争加剧以及消费者追寻更健康、更休闲、更富足的生活趋势所致，生鲜商品无论是在拉动客流还是在提供门店必要的毛利等方面都起着越来越大的作用。

虽然每个零售企业都认为自己很把顾客当回事，但往往只是停留在口头上或宣传上。在竞争激烈的今天，重视顾客，细节的把控尤为重要。对顾客的消费习惯和消费心里进行系统的研究，真正站在了顾客的角度来经营自己的生意。

资深的生鲜同行都知道一个事：优秀的生鲜经理腿功一定特别好。经常在卖场一转就是几个小时，也经常看到很多生鲜经理长时间的抱着双手在一个区域盯着卖场。（这里顺便检讨一下自己，并质问某些腿功退化的人......），他们在转悠什么呢？

现在的零售商超免费为顾客杀鱼;在楼面设有洗手池;停车场免费;海报简洁清晰，方便查寻;免费班车等等。其实，这些小窍门大家都懂的，表面功夫都会做。但能真正分析出顾客的需求，通过满足顾客需求来经营生意并之转化成生产力。

很幸运的是我跟着GQ经理站过一年卖场。有一次我们站在水果区域，他告诉我说：你今天的猪肉价格定高了。我立即拍马说大哥你眼力真好，这么远都能看清价格牌。他说我是近视眼，我也看不清。但是你看顾客的动作，那些老太太都是看一眼猪肉，再望一下价格就走开了。今天猪肉到货质量没有问题，那一定是你价格定高了。

事实上正是昨天晚上因为柜组毛利压力，我把猪肉售价往上提了一些。我问那怎么办呢？领导说现在就安排猪肉课长去农贸市场市调啊，回来对照市调马上把价格调了。

所以

一个真正合格的卖场主管，一定是一个善于发现问题并能够解决问题的人

~~~~~~~~~

后来我自己也带队伍了。有一天带着干货课长转卖场。课长献宝似的对我说：领导，我找到我的开心果销售下降的原因了。他说真的，不信我做给你看。他拿了一大一小两个连卷袋，一个33一个25。先用小袋子装了一斤开心果，问我是不是感觉很多？然后把小袋子里的开心果倒进大袋子里，同样的分量的开心果只装了一个袋角。又问我是不是感觉很少？是不是感觉还要买点才够？我拍了他一巴掌说：确实是高手在民间啊！然后我们卖场的连卷袋立即在原有的适用规格上统一上调一个等级，越是高单价的商品，越不准用小袋子。事实证明，客单价果然略有上涨。

当然真正的经典都是来自大师。这事来源于一位老总。那时他还在做生鲜经理。有段时间在卖场主推鲜肥肠。但是意外的是这个市场很大的单品一直不走量。后来大家一致说这东西推不动。正是这期间他的师傅（经理）到门店巡店。了解到这个情况后拉着他在卖场站了半小时。然后对他说，你去拿一把大剪刀来。剪刀来了大师对他说，你看肥肠并不是没有顾客关注，很多顾客都会去拉一下，然后就放弃了。为什么呢？因为你卖的肥肠是整条的，太长，顾客拉不断又买不完一条，自然就不买了，你去把他剪断试试。当时还出现了一个插曲。青涩的他问了一句，那一节剪多长呢？结果自然被大师凿了一记。但马上被又被叫住了，师傅算了一笔账：剪多长呢？一斤肥肠煮熟大约6两，基本够一个菜，要剪到买一节觉得有点欠份量，买两节呢不会明显多~~~那就每节剪7-8两吧。（真心表示我听到这个情节的时候也是醉了，沿海人真会算计）

果然他拿着剪刀剪断第一条肥肠就有一个顾客过来开始拉扯，然后第二个是看着第一个在忙乎参加进来的，慢慢的人越围越多，后来统计当天一个小时产生的销售量超过了前面几天销售量的总和，很快成为一支万元单品。

小结

生鲜经营也许不是你想的那么宏观，就是点点滴滴的小经验累计归纳起来的一些方法才会有用。别吹牛你总是在研究顾客需求，其实顾客需求就在你眼前；也别吹牛你总是在研究提升客单价，具体措施有木有？

生鲜卖场不可能没有问题，发现不了问题只是你水平不够。解决的问题越多，你就会越强大。当大部分的单品问题都在你身上经历过一次，那么再迟钝的人也会成为高手；

必须要有思考的习惯，养成从单品寻找突破来提升业绩的思维方式；想尽办法把小单品做成大单品。

生鲜业绩是盯出来的，生鲜干部的战场在现场，不是在办公室。现场问题最终总是会体现到数据上的。