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教你如何突破校区 “经营“ 瓶颈

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楼主

导读

乐创家自8月份开通“校区经营诊”计划以来，已经为行业的几十家校区免费提供经营诊断服务支持，收到客户的普遍好评，今天我们再次和大家分享一篇关于校区经营诊断的案例，希望能帮助越来越多的机构重新梳理校区经营思路，提升校区经营效率！

一

校区经营诊断案例详解：

栗子

在北京的某机构开办于2015年年底，位于一个繁华的商圈，面积120平米，3间教室。投资人是专职校长，销售1名，教学主管1名，教师2名，平时，校长身兼两职做一些市场活动，目前校区人数90人左右。附近有3所小学，4四家幼儿园。

投资人反馈，感觉这个区域生源不错。与校区同在一栋商场的还有2家机器人教育机构， A机构：学生有400多人，校区面积也比较大，有500平米左右，人员配备也非常完备。 B机构是做乐高的，与某机构同时开办，但是机构面积大，人员多。会员有200多人，明显生源比某机构多很多。

想必，大家听完上面对于校区经营情况的简单介绍，不用多问，就知道，校区的经营目前遇到了困难，目前处于不盈利的状况。

负责人

大师，如此这般，却是如何？可有破解妙方？

施主稍安，请问，可曾想过破解的方法？

导师

负责人

我的看法是校长能力不够，想招募一名能力强的人员，不过也有一个问题，不知道招募什么样的人合适，之前听说有一家机构，花了重金招募了一个校长，能力也是一般，最后也没有解决校区的问题。

“所谓当局者迷，旁观者清”，这个问题是一个比较典型的问题，也是很多小机构遇到的问题：当我们看好机器人教育，想去做的时候，却发现市场上已经有1-2家比较大的机构在做了，或当机构开业后，旁边又开了一家实力比较大的机构，那么小机构们如何继续生存下去呢？

二

小型机器人机构逆袭四步曲

根据我们的经验，目前市场算是竞争比较激烈了，虽然强敌如林，但是我们还是可以逆袭的，接下来讲讲小型机器人机构逆袭四步曲。

第一步

校区现状呈现：

结合校区的经营现状诊断分析，我们认为目前校区主要的问题是：

1、市场竞争激烈，本机构竞争实力弱与竞争对手。

2、校区运营存在的问题，校区岗位职能架构不完善，人员技能水平低。

第二步

提出解决方案：

校区经营是一个系统的工作，既与校区所处的外部环境有一定关系，也和校区内部力量有很大关系。竞争激烈市场环境有时候对校区经营起着重要作用，但是好的内部团队与管理有时候是校区经营好坏的决定因素。

因此我们建议该校区提升经营能力可以按照以下步骤来实施：

1. 根据校区面临的竞争市场，制定符合自身发展战略。

2. 根据发展战略优化现有团队，完善组织架构，加强校区组织建设。

3. 提高校区各个职能人员的专业水平。

第三步

优先解决计划

在以上提到的几个个经营问题中， “制定好校区发展战略”问题是校区应该首先解决的问题。在电话沟通的过程中，投资人反映过，市场面临激烈的竞争，自己的机构规模和校区人员的配置和能力没法和其他竞争对手相比，同时对高薪招募能力强的校长的方案，有些顾虑：一是担心庙小找不到高人，二是担心高薪不一定高能

第四步

计划落地步骤

1、根据校区的规模和市场地位建议校区经营发展的战略定位为：小而美
小而美是基于校区在市场中所处的地位和校区自身的规模而定，对目标顾客的分析与定位，根据机器人会员特点，从教学与服务的细节着手，增强会员课程和服务体验，做好会员关系管理，会员的转介绍，增加会员粘性，制造口碑效应，最终提升目标会员的品牌忠诚度及续费率。

2、根据“小而美”发展战略展开岗位职能优化工作

Ø 小而美的战略核心在于给客户好的服务体验，营造好的服务感受，需要投资人转变思路，在人员的招募方面，侧重于考核岗位人员的专业能力之外，偏重服务能力，给客户好的情绪情感体验。

Ø 这类人员的特征有：工作积极，外向，有爱心，喜欢与人沟通，具有主动服务的意识，亲和力比较强。上进，工作努力，能吃苦。这几个特征是招募校长，销售一些关键特征。

Ø 建议校长的招募从教务出身的人员中选择。比如之前做过新东方，一对一等教育机构的教务或者校长工作经验，销售能力比一定非常强，但是沟通服务能力一定很强。

Ø 销售招募性格开朗，亲和力，喜欢沟通，外向的人员。

Ø 教师招募选择，负责，工作积极主动，人员偏向稳重人员类型。

3、实施口碑服务要重视对产品感兴趣的家长和学生，要重视意见领袖的作用，让具有意见领袖的家长替校区做好的宣传。

Ø 主动创造口碑相传的机会，校区可以经常做一些会员服务的活动，比如转介绍拉新人，老会员上课免费活动，

Ø 赠送一些超出消费者意外的小礼品，小玩具，赠送消费者一些精美的小卡片，

Ø 定期组织一些会员免费服务活动或者促销活动，

Ø 给会员一些打折卡，或者贵宾卡，营造贵宾服务，

Ø 关注家长的看法，听听客户的真实想法，尤其是有带头作用的意见家长和学生的建议。

4、中心环境创设建议把中心的环境进行改造，创造一种中心面积小小，但是格调高大上的品质感，能营造出温馨的感觉，家长和小朋友进去之后，产生非常舒服的感觉。

校区经营是一个复杂的工作，远不是一篇小小的文章所能解决的，所寄希望在于给大家在经营思路上多一点方法。最后总结一下，校区经营首先要知己知彼，然后定好战略，制定战术，执行，接下来就收获成果了！

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