教你如何突破校区 “经营“ 瓶颈

乐创家机构联盟 2018-03-25 09:39:08
导读
      乐创家自8月份开通“校区经营诊”计划以来,已经为行业的几十家校区免费提供经营诊断服务支持,收到客户的普遍好评,今天我们再次和大家分享一篇关于校区经营诊断的案例,希望能帮助越来越多的机构重新梳理校区经营思路,提升校区经营效率!
校区经营诊断案例详解:
栗子

在北京的某机构开办于2015年年底,位于一个繁华的商圈,面积120平米,3间教室。投资人是专职校长,销售1名,教学主管1名,教师2名,平时,校长身兼两职做一些市场活动,目前校区人数90人左右。附近有3所小学,4四家幼儿园。
投资人反馈,感觉这个区域生源不错。 与校区同在一栋商场的还有2家机器人教育机构,  A机构:学生有400多人,校区面积也比较大,有500平米左右,人员配备也非常完备。 B机构是做乐高的,与某机构同时开办,但是机构面积大,人员多。会员有200多人,明显生源比某机构多很多。
     想必,大家听完上面对于校区经营情况的简单介绍,不用多问,就知道,校区的经营目前遇到了困难,目前处于不盈利的状况。
负责人
大师,如此这般,却是如何?可有破解妙方?
施主稍安,请问,可曾想过破解的方法?
导师
负责人
我的看法是校长能力不够,想招募一名能力强的人员,不过也有一个问题,不知道招募什么样的人合适,之前听说有一家机构,花了重金招募了一个校长,能力也是一般,最后也没有解决校区的问题。
“所谓当局者迷,旁观者清”,这个问题是一个比较典型的问题,也是很多小机构遇到的问题:当我们看好机器人教育,想去做的时候,却发现市场上已经有1-2家比较大的机构在做了,或当机构开业后,旁边又开了一家实力比较大的机构,那么小机构们如何继续生存下去呢?
小型机器人机构逆袭四步曲
根据我们的经验,目前市场算是竞争比较激烈了,虽然强敌如林,但是我们还是可以逆袭的,接下来讲讲小型机器人机构逆袭四步曲。
第一步
校区现状呈现:
结合校区的经营现状诊断分析,我们认为目前校区主要的问题是:
1、市场竞争激烈 ,本机构竞争实力弱与竞争对手。
2、校区运营存在的问题,校区岗位职能架构不完善,人员技能水平低。
第二步
提出解决方案:
校区经营是一个系统的工作,既与校区所处的外部环境有一定关系,也和校区内部力量有很大关系。竞争激烈市场环境有时候对校区经营起着重要作用,但是好的内部团队与管理有时候是校区经营好坏的决定因素。
因此我们建议该校区提升经营能力可以按照以下步骤来实施: 
1. 根据校区面临的竞争市场,制定符合自身发展战略。
2. 根据发展战略优化现有团队,完善组织架构,加强校区组织建设。
3. 提高校区各个职能人员的专业水平。

第三步
优先解决计划
在以上提到的几个个经营问题中, “制定好校区发展战略”问题是校区应该首先解决的问题。在电话沟通的过程中,投资人反映过,市场面临激烈的竞争,自己的机构规模和校区人员的配置和能力没法和其他竞争对手相比,同时对高薪招募能力强的校长的方案,有些顾虑:一是担心庙小找不到高人,二是担心高薪不一定高能
第四步
计划落地步骤
1、根据校区的规模和市场地位建议校区经营发展的战略定位为:小而美
   小而美是基于校区在市场中所处的地位和校区自身的规模而定,对目标顾客的分析与定位,根据机器人会员特点,从教学与服务的细节着手,增强会员课程和服务体验,做好会员关系管理,会员的转介绍,增加会员粘性,制造口碑效应,最终提升目标会员的品牌忠诚度及续费率。       
 2、根据“小而美”发展战略展开岗位职能优化工作
Ø  小而美的战略核心在于给客户好的服务体验,营造好的服务感受,需要投资人转变思路,在人员的招募方面,侧重于考核岗位人员的专业能力之外,偏重服务能力,给客户好的情绪情感体验。
Ø  这类人员的特征有:工作积极,外向,有爱心,喜欢与人沟通,具有主动服务的意识,亲和力比较强。上进,工作努力,能吃苦。这几个特征是招募校长,销售一些关键特征。
Ø  建议校长的招募从教务出身的人员中选择。比如之前做过新东方,一对一等教育机构的教务或者校长工作经验,销售能力比一定非常强,但是沟通服务能力一定很强。
Ø  销售招募性格开朗,亲和力,喜欢沟通,外向的人员。
Ø  教师招募选择,负责,工作积极主动,人员偏向稳重人员类型。
3、实施口碑服务要重视对产品感兴趣的家长和学生,要重视意见领袖的作用,让具有意见领袖的家长替校区做好的宣传。
Ø  主动创造口碑相传的机会,校区可以经常做一些会员服务的活动,比如转介绍拉新人,老会员上课免费活动,
Ø  赠送一些超出消费者意外的小礼品,小玩具,赠送消费者一些精美的小卡片,

Ø  定期组织一些会员免费服务活动或者促销活动,

Ø  给会员一些打折卡,或者贵宾卡,营造贵宾服务,

Ø  关注家长的看法,听听客户的真实想法,尤其是有带头作用的意见家长和学生的建议。
4、中心环境创设建议把中心的环境进行改造,创造一种中心面积小小,但是格调高大上的品质感,能营造出温馨的感觉,家长和小朋友进去之后,产生非常舒服的感觉。
校区经营是一个复杂的工作,远不是一篇小小的文章所能解决的,所寄希望在于给大家在经营思路上多一点方法。最后总结一下,校区经营首先要知己知彼,然后定好战略,制定战术,执行,接下来就收获成果了!

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