【原创】和尚买梳子——专线物流思路转变之客户需求

江湖征集令发出后，得到了小伙伴们的热烈响应。今天我们就从来稿中选登一篇佳作奉献给伙伴们，希望大家继续踊跃投稿，多多支持我们！

在营销界，有个非常经典的小故事，就是如何把梳子卖给和尚！

第一个人认为和尚没有头发，一把也没卖。

第二个人告诉和尚，如果和尚不买梳子他就失业。和尚买了一把。

第三个人告诉和尚，香客走了好远的路来拜佛，蓬头垢面显得对佛不敬。和尚买了十把。

第四个人说可以把梳子作为礼物回赠香客，和尚买了100把。

第五个人说您是得道高僧，书法造诣很深，您把字刻在梳子上送给香客，且不是弘扬佛法又宣传了书法。和尚买了一千把！

第六个人告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带是在身上，如果大师能为梳子开光，成为她们的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客还能为 自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不做之理？“阿弥陀夫，善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番美意， 老衲岂能不从？”就这样，寺院买了一万把梳子，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当然，开光所捐的善款也不菲啊！

笔者在一家物流交易网络平台公司工作，负责成员发展。经常会碰到这样的老板说，我加盟你们有什么好处？你们能给我多少货？

实际上，这样的老板就很像第一个卖梳子的人，他的观念是我干的好好的，为什么要加盟你？（和尚没有头发，我怎么卖给他？）这里，就包含一个潜台词，我生意不好，加盟你就好了吗？加盟你，能让我生意变好吗？或者是，我生意做得很好，加盟你干嘛？

但是，如果我们换一个观念思考：为什么到最后和尚愿意买一万把梳子？

和尚可以说，我为什么要买你的梳子？我又没有头发！

和尚也可以说，我这庙里一年几乎没几个香客，我买了你的梳子香客就多了吗？

和尚还可以这样说，我庙里香火这么旺，我为什么买你的梳子？我有毛病啊？

总之，和尚有一万个理由不买梳子，可是和尚还是买了一万把梳子！

在这里笔者想问三个问题，一是你的生意不好是什么原因？二是你的生意很好想不想更好？三是你自己可能不需要但是你的客户需不需要？你不能满足你的客户需求你的生意能好吗？

还有的加盟成员说，还要使用系统录入，真麻烦！

我想问问这位老板，你为什么总是站在自己的角度考虑问题？你为什么就不能替你的客户考虑考虑？你的客户想查货，需要打你电话，然后你又打电话给你的员工，然后员工又打电话给司机或者到货站点，问一下货到哪里了？难道这样不麻烦吗？如果每个客户都打你电话查货，你觉得不麻烦吗？即使这样，查询出来的消息也不一定是真实的（货物明明还在仓库，却忽悠货物已经在路上了）！但是你只要把货物录入平台系统，客户自己用手机就可以看到货在哪里。你说你的客户更喜欢哪一个呢？你说你的客户是不是更愿意和你合作？

我们大多数专线老板总是站在自己的角度思考问题。这样很容易走入一个怪圈，客户为什么要围绕你转？市场就你一家专线吗？你的服务是最好的吗？你的时效是最好的吗？你的内部管理是最好的吗？你的质控是最好的吗？如果这些问题的答案是否定的，请问你用什么和别人竞争？

好了，我们再来换一个角度思考。如果你是客户，你的选择是： 一、一个不知名的小专线物流和一个大的品牌公司（价格时效一样）。二、一家查货要打N个电话另外一家只要自己用手机就可以查货。三、一家货物出险了老板想赔就赔要是金额太大不赔也没有办法，而另外一家却可以做到无论金额大小都能根据保险条款来理赔。四、一家不论时效耽误多久都没有说法投诉也无门，因为你投诉的就是老板本人，而另外一家如果时效耽误立马有人出面解决而且返还运费。五、一家只能发一个城市的货而且价格没有约束，有可能货到目的站又坐地起价，而另外一家有固定价格且能一点发全国。

……

假如你是客户，你不是专线老板，你就是纯粹的发货客户，你会选哪家？

这时候你还会说，我加盟你有什么好处吗？你还嫌把货物信息录入系统让客户全程可视这样的操作麻烦吗？

要知道，你所以这样问，是你没有站在客户的角度考虑问题，你只把自己当做了这个世界的唯一，你的眼里根本没有客户的存在。既然这样，客户还会看到你的存在吗？你的生意会好吗？要把客户的需求当做自己的需求！和尚买梳子是为了让香客满意，而不是为了给自己梳头！

只有转变自己的思想，才是眼下专线物流老板亟待变革的首要行动！

所以，传统物流专线老板们，买一把给你客户的梳子，而不是买一把给自己梳头的梳子！改变观念，才能迎来新的发展！客户的需求才是你要急切解决的问题！（本文作者鲍越，卡行天下北京成员发展总监，前德邦区域经理，从事物流行业9年）

（中国储运ID：zhongguochuyun）