拿地死，不拿地亡。开发商如何破高地价困局？

不敢买地，通吃内外行的解释是：地价太高，买不起；或者叫做不出来。然后群众们主观上认为：买地和买包一样，买得起的就是土豪，买不起的就是屌丝。于是开发商被分为三个阵营：土豪国家队，上市企业队，民间开发商队。

买地真不是买包，买包是消费行为，买得起可以任性；买地是经营行为，买得起和敢不敢买，两回事啊。再说了，买得起卖不掉，国家队的老大，就能呵呵一笑当啥事没发生么？一样被干掉。

任何机构，只要经营性的，都呼唤英雄，排斥草包，砍死败家子。前戏铺垫这么长，还是回答本文主题：开发商不敢拿地时，内心在崩溃什么？

这里要先说两个前提，拿不拿地，日子都难过：

1、不拿地就失业。人都怕失业，有钱人失业也是失业，拿着钱改行么？有钱人改行，和贵妇人改嫁是一样的，除了便宜小鲜肉，没一个成功的。

2、拿高价地，意味着失败风险大。失败打回原形，甚至原形都不在。那还不如不拿地，失业了，也有钱吧；又进入老贵妇改嫁的死循环。

一边怕失业，一边怕失败。双向夹击，内心感受丰富，然后变成两个字：“矫情”。

为啥说矫情？那反过来看，开发商的条件全满足，其理想模式是：“地贱、钱多、市场旺”。这和众屌对理想工作的要求：“钱多、事少、离家近”，可以形成个对联，贴在公司门口。老板骂员工懒惰，员工肯定回骂老板的理想模式，叫做不要脸。

肯定哪里出了问题。问题就在生存环境变了，以前国家扶持房地产，求着人卖房和建房；现在房地产好了，国家要获取收益，想想也正常。纵然以前的口号是：政府搭台，商家唱戏；看戏的人多了，必然会扯到门票收入怎么分配？

不敢拿地，是环境变化，但大多数开发商没升级系统，还用以前的游戏规则，面临尴尬境地：拿地就死；不拿地就亡。

简单来讲，1.0时代的开发运行，只比赛一项指标：时间效率；2.0版本的开发商要考三项指标：时间效率，效果效率，成本效率。

一项项的看，就知道为什么很多开发商不敢拿地了，钱够不够，只是伪命题：

1、时间效率PK

跑得快的淘汰慢的

第一代开发商，从获取土地到回款交付，开发团队有设计、施工、营销等大分工，但指挥这些队伍工作的，并不是总经理，包括总经理和董事长，而是资金成本。钱的指挥方式，就是以时间论成败。

这事也很不简单，开发楼盘和打一场仗本质一样。虽然开发这场仗在之前几乎是必胜的（如果头脑不发热的话），但是你得能指挥部队，在规定时间赶到规定地点。军事术语叫着“集结”，很多仗就输在“集结”上，兵力是别人的十倍，但是指挥部被人围了，照样输。

从拿地，到设计定稿、报建、施工、储客、开盘、回款、交付。不成熟的开发商也会做完，但是成熟的开发商标志是：每次能以规定的更短时间做完。

好吧，年轻的朋友说，这事有什么难的。只要有钱，外部专业团队那么多，怎么弄房子总能修出来吧？这里我只能举两个例子：你看奥运会短跑，一百米真不是难度，爬都能爬过去，但是别人比赛的是最短时间。你要说慢点就慢点呗，走得稳，那我只能举出租车司机的例子了，同样跑一天车，老司机载客旅程是200公里，新司机是150公里。不准再说少跑就少跑这样的话，因为多的那50公里全是利润。

如果这两个例子你不明白，那我不想和外行说话。

2、效果效率的PK

一箭中靶心淘汰乱箭中靶心

最不要脸的是先射箭后画靶子

1.0时代，开发商是不PK效果的，都是预售期房，房子修得像经济适用房，只要地段好或者涨价了，买房人都笑嘻嘻的签收了。但是现在不同了，吃饭过了果腹阶段，餐馆比的是味道；房子过了刚需年代，楼盘PK的是品质效果。

1.0思维的开发商想不透，为什么卖得贵的还卖得快，自己便宜的依然滞销。但确定自己能卖得贵又快的开发商，拍卖会上敢多举几次牌，敢多举一下，就有一群对手失业。

光说效果是没用的，效果和成本挂钩。但千万别把效果理解为砸钱，把成本比成弓箭，把效果比成靶心。乱箭也能射中靶心，和一箭正中靶心，中间缺的是多年练习。

还有一种极其不要脸的思维，也认为自己效果最好，而成本最低。那就是先射箭后画靶子，扣成本扣到不要脸的地步，然后房子建出来说：在这个规定的成本之下，我们已经做出了最大的效果，是不是这样？

欺人和自欺都是没用的，想要不失败或者不失业，一定要有高超的品质能力：首先要能找到客户和需求，列为目标和靶心；然后高超的手艺，一箭中靶心成本最低，一箭没中可以补第二箭，但成本上升了；第三箭就不用补了，因为猎物都跑了。

所以到2.0时代，最资本的需求量更大了，但是资本家的价值更小了。能把箭射中靶心的人，是各个公司最缺乏的资源。如果地产业的态势不发生变化，一定是有高超水平的代建公司天下。

3、成本管控PK

买药的人淘汰买菜的人

开源不节流，每天跑头牛。所以成本管控也非常重要，之所以要单列这一条成为2.0开发商的竞争力。因为成本管控这事，迷惑性太大。不管哪个阶段的开发商，乃至任何人，都会管控各种成本。我见过内裤都输光了的人，都认为自己成本管控做得很极致。

当然了，全天下管控成本的本能方式，是买菜模式：砍价，砍预算，便宜者中标。要这样管控成本的话，舍不得花钱的大妈，是天下最富有的人。

只要管理到没人把钱往自己口袋里装，就叫成本管控到位了；只要我没把钱往自己口袋装，我就对公司成本管控问心无愧了。从这一点说，民企、上市企业和效率缓慢的国有企业，是一样一样的。

如果成本管控者，只看得懂价格，看不懂价值，那千万别让他管控成本。因为成本管控不在砍价，而是取舍。比起效率成本、模式成本、财务成本、市场成本来说，采购成本算个鸟，而且它出问题很容易发现，而关乎生意的其它成本，根本无法认知。

从北京到成都，最便宜的是火车硬座，最贵的是飞机。飞机票价还因平时和周末，早晚和白天，价格不一样。坐飞机最贵，但坐飞机的肯定不是败家子，赚钱要比火车乘客多吧。

2.0模式的开发商，成本管控当然也要升级，以前是买菜模式：比价、比质量。现在是“买药模式”，你肯定不会买最便宜的药，而是对症的药。

比喻很简单，但是管控体系升级，难度很大：

1）、买菜模式看菜单，买药模式看处方。

市场已经不是你想吃啥就吃啥的阶段了，射箭要正中靶心，治病要药到病出。当土地价格很贵，让每个项目都有病。开发方案就是治病的处方，家里没有几个能开处方的运营者，谈何升级2.0。

一块地拿不出几种战略方案，每种战略方案的优劣得失心中没底，现在做开发就很危险了。

2）、不是贵的药效果就好。最便宜的药，是治好病的药。

要以治自己病的心态去采购。便宜的没好货，但是贵的药未必就是通过治疗效果来实现的。所以不论贵贱，以能治病为优先项。

当一个开发商，面对一块高价地，心中都知道，如果售价能高20%，依然可以做。但是几乎没有一个开发商，愿意去通过运营能力自信完成他，敢下狠心把地拿了的，其实因为怕失业，而碰巧感觉自己资金成本不高，下把前途家庭老婆孩子都赌上的决心。靠侥幸心理赌市场，风险是很大的。

最后总结一下两代开发商的特点：1.0的开发商，向资本要效率；2.0的开发商，更多向市场要效率。

可惜的是，完全升级到2.0版本的开发队伍太少了。敢莽撞举牌的开发商，其实都属于1.0时代，能把资金成本做到极致的开发商，很大的概率，是他们终将会被市场教训。

未来是2.0时代开发商的天下。