转型ing丨战略和行动力同样重要！看这家农商行移动互联时代新策略

互联网发展带来的竞争正在各行各业涌动。  

对于曾经风光的传统银行来说，不进则退。如何将互联网思维转化为企业运营的具体实践是摆在他们面前的一道必答题。  

在PC时代形成最宝贵的流量，在移动时代获取最宝贵的时间，最终为用户创造价值。

客户是企业生存的资本，科技是加速发展的利器，深谙此道的山西尧都农商行人正蓄势待发。

阻碍银行与客户交往的因素有二：一是远距离带来的高成本；二是服务单一吸引力弱。解决上述痛点，成为客户重新接纳银行的有效途径。

“银行要想为客户提供贴身又贴心的服务，就必须转移战场。”尧都农商银行董事长李建学在一次工作会议中阐述了布局移动金融服务的初衷。

基于此，尧都农商银行推出“晋享生活”手机客户端，让客户享受到本地生活和融资服务+互联网的便利。

在临汾市，手机、固话话费、水电煤气、宽带缴费、有线电视、供热等各种生活费用的缴纳渠道“各自为政”没有统一支付入口，给市民的生活带来不便，以前需要去到各个单位缴纳每项生活费用，而现在只需通过“晋享生活”手机客户端绑定一张银行卡，输入项目用户编号就可以随时随地完成缴费。

互联网的力量体现在它能以更高的效率替代线下竞争者。

该客户端还在进行功能建设，目前已上线了本地生活服务缴费和理财在线购买服务。“想牢牢抓住客户的心，还远远不够。”该行分管互联网金融业务副行长郭宏伟继续向《中华合作时报》记者介绍，“我们要打造一个集本地O2O商圈、生活服务缴费、金融理财业务为一体的综合性互联网金融服务平台。”

该行会在未来三年内陆续上线扫码付、积分兑付、网上商城等功能。“我们也会把现有的‘e融九州’投融资平台业务回切到客户端上，统一流量入口。”该行互联网金融事业部的杜志威对记者说。据了解，“e融九州”是该行成立的全国农信系统首家互联网金融服务平台，客户可以不受时间、地域、银行卡限制进行交易。目前该平台已成功推出“e 融安稳”投融资项目、“e融安享”房押贷产品。两大平台功能互补，为客户提供更多的服务选择。

大数据时代，银行要强化信息收集地位，靠单打独斗显然不够明智。

围绕互联网金融业务战略布局，尧都农商银行以“晋享生活”APP为载体，建设消费金融、积分兑换、金融商城板块跨界合作，优势互补。

该行近日与乐视网、北京乾元大通公司签署了筹建消费金融公司发起人意向合作协议，通过银行的风控和资金优势、乐视网的获客和渠道优势、乾元大通的IT和互联网运营优势，推广小额消费分期业务。“打造‘线上为主，线下为辅，整合资源，切入场景’的金融营销服务模式。”依托乐视网在全国5000万客户和互联网渠道资源，发力城乡居民消费，研发旅游消费、教育培训、耐用品消费、家装等生活场景消费贷款，通过大数据、云计算、电子签名等技术，以“秒贷”方式，为客户提供便捷高效的金融体验。

如果说拓展消费金融业务是打通渠道，输入外部流量，那么客户积分兑换业务则为了引导内部流量向线上转化。

杜志威介绍说，以往该行在客户积分兑换业务中，采用的是基于CRM客户关系管理系统的数据，支行全员参与人工预估各分值客户喜好，上报给总行统一分配礼品的办法，预估过程往往持续一个月，加上兑换商品出现质量问题的解决时间，占用了银行大量的人力、物力，也降低了客户服务体验。“这块业务将来会放在线上来做，我们会跟一家科技公司合作，兑换的商品、后续退换货服务由他们来提供。”解放银行人力、让客户有更多福利选择、出现质量问题的在线反馈通道……一系列的益处，让合作双方在各自领域为对方创造更大价值。

合作的价值还体现在增加高粘度客户。该行欲打造一个金融商城，可提供生活服务的平台，与商家合作对接“零售”和“对公”板块，共同搭建电子商务营销平台。如针对医院，学校、旅游景点等服务业用户，提供在线预约、费用代缴和门票订购等商业信息服务及线上、线下金融支付，针对土特产加工等生产企业，提供农产品收购，产品销售撮合、网上销售、供应链融资等综合服务；为商城注册会员提供清算、收单、托管支付、消费分期、投资等综合金融服务，并采取积分兑换等方式，逐步切入客户衣、食、住、行、娱等日常生活。

传统金融企业互联网化，需要战略变革与组织变革同步推进。“我们在今年3月成立了互联网金融事业部，项目单独核算运营。”郭宏伟继续说，“不把互联网金融业务挂靠在科技部门运营，体现了我们转型的决心。” 

该行以再造线上农商行，助力区域性普惠银行建设为目标，提出了“1233”的整体架构思路，即：一个中心——打造本土区域性普惠银行，两种手段——线上+线下，三大平台——资产管理、生活服务和数据支撑，三大板块业务——资金、零售和对公。

以建设三大平台为抓手，实现尧都农商行旧貌换新颜。

• 一方面，建设资产管理平台。

走轻资产发展道路，通过P2P业务撮合投融资交易，提高社会直接融资比例和比重，赚取部分中介收入。利用“e融九州”投融资平台的品牌优势，在融资环节加大与行内资金同业部门、小微企业贷款中心、社会化小贷公司、担保公司等部门和单位的合作力度，争取稳定、优质、高收益的资产标的入驻平台，并整合设计成不同期限、不同利率、不同风险权重的投资理财产品；投资环节加大产品营销推广力度，金融服务与信息服务双向沟通渠道，吸引客户。

• 另一方面，打造生活服务平台。

以统一支付和金融商城切入，为客户搭建免费的电子商务营销推广平台，强化与对公和对私客户联系，未来逐步引入供应链金融和消费金融，优化农商行对公和零售业务结构。利用互联网支付和金融商城切入客户工作生活场景，打造具有临汾特色的移动互联网O2O生活服务平台，对接农商行零售和对公业务。

• 此外，畅通数据支撑平台。

随着大数据存储和建模的不断完善，逐步为网点转型、客户营销、财务绩效、风险控制、资产负债等经营管理决策服务。具体是从分析客户网上行为与交易行为的角度出发，利用数据仓库，云计算和大数据等技术手段，对线上用户进行分群和分类，通过数据刻画客户画像，并以积分兑换为手段，引导客户通过电子渠道互动，逐步增强客户黏性。通过客户营销方式的改变，优化网点、人员等资源配置。

资产管理平台和生活服务平台产生的会员、支付和行为数据是数据支撑平台建模的基础，数据支撑平台通过数据挖掘分析，助力生活服务平台不断衍生业务场景和产品；资产管理平台向生活服务平台提供资金支持。“三大平台相互影响，互为补充，共同推进，才能确保互联网金融战略目标如期完成。”在尧都农商银行领导班子带领下，正一步一个脚印将战略规划转化为现实。

李玉萌

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来源/《中华合作时报·农村金融》

主编/刘小萃 监制/李 博 本期编辑/李玉萌