古玩收藏家需要什么样的经纪人？

眼下，大量热钱拥入艺术品市场，艺术品拍卖天价神话更是不断上演，大批新人开始闯进收藏界。为了尽快在这个纷繁的圈子里摸清门道，这时候，“经纪人”走进他们的视线。

一个高素质的经纪人，既是“新手”的导师，能够迅速引领其找到兴趣和方向，也是老藏家的得力帮手，帮助那些有兴趣、有实力却缺乏眼力和时间的收藏者寻找心仪的藏品。

然而，随着艺术品市场的日益升温，经纪人的队伍不断壮大，与此同时，问题也随之而来。一些打着“经纪人”旗号招摇撞骗的事例时常可见。那么，艺术品市场中的经纪人到底扮演什么样的角色？又由哪些人充当？对于藏家而言，他们又需要什么样的经纪人呢？

关于经纪人的概念，从英语翻译来看，欧美一般指的是“dealer”(商人)，中国更多的是指“agent”(代理人、经纪人)。事实上，在古代中国，便已经有了经纪人概念上的称谓，即“牙人”，也就是以收取佣金为目的的中间人。

“在艺术品市场中，经纪人的角色一直都存在。”香港著名古董经纪人翟健民告诉记者，有买卖就有经纪人，而艺术品市场中的经纪人，基本功能是为藏家购买的藏品把关，并从中收取一定佣金。追根溯源，经纪人的概念早在百年前的欧洲艺术品市场就已存在，至今发展得相当成熟。

到了上世纪70年代，香港的艺术品市场中也开始出现经纪人，其具体操作模式为：拿到拍卖公司图录后，经纪人会为藏家推荐一些拍品。“

一般来说，收藏家业务都比较繁忙，大多数都没有时间到拍卖现场，这时候就会委托经纪人到现场掌眼——看拍品真假、看拍品品相。尤其是品相十分重要，哪里有修过、哪里有磕损……需要经纪人有丰富的实践经验。”翟健民说道。

同样对于经纪人的概念，中国观赏石协会科学与艺术顾问徐忠根认为，本质上，经纪人就是商人。但他投出的不是财产资本而是智慧。所以，经纪人是艺术品市场中的行家，更是专家，也是打开市场的一把钥匙。

资深媒体人士林明杰认为经纪人就像“媒婆”。首先，善于找到好货，提升其优点；其次，善于找到合适的买家；此外，货档次越高或其提升货物档次、扩大货物影响的能力越高，买家越有钱，经纪人越成功。

在艺术品市场中，经纪人的面孔五花八门，他们的作用也各有不同。有的人充当的是投资顾问的角色，通俗来讲就是帮藏家花钱；有的人则扮演鉴定专家的角色，负责替藏家掌眼；有的则是风险共担人，自己拿出少量的钱与藏家一同购买藏品，并负责为藏品找“下家”。

在拍卖场上，经纪人的身份更为显眼。据业内人士介绍，近年来拍场上出现的一些重量级藏品，不少都与经纪人相关。要么是受藏家委托的经纪人送拍或举牌的；要么就是藏家经过经纪人的“点拨”购藏的。最为常见的就是在现场举牌的，举牌者是经纪人，幕后人是收藏家。

值得一说的是，收藏家大多不喜欢经纪人，他们喜欢靠自己的眼力来玩收藏，即使是打了眼，那他觉得也是一种经历和经验，这也是中国收藏家眼中玩收藏的乐趣所在。

虽然存在形式多样，但经纪人的水平却参差不齐。眼下，在收藏圈，这类事情时有发生：一些收藏者因为听信了所谓“经纪人”的话，而花了冤枉钱买了一堆赝品，结果这位“经纪人”却无影无踪。这其实就是“一锤子买卖”。在经纪人队伍中，做着这种“一锤子买卖”生意的人不少见。

北京收藏者孙先生在去年秋拍中曾遇上过这样一位“经纪人”。在预展现场，孙先生看见一位“经纪人”正在为身边的老板介绍一幅书画作品，老板的秘书认真做着记录。

孙先生听出这位老板应该是第一次接触拍卖，只要“经纪人”说好，老板就会让秘书记录下来，同时还不忘自言自语说一句：“这个买”。后来孙先生在拍卖场上还真的又碰到了这位老板，“出手确实阔绰，只不过，他买的东西实在不敢恭维”。

有业内人士认为，近几年拍卖场上不断涌现的新买家，身边几乎都有经纪人的身影。如今好东西越来越难找，而有钱无眼力、有眼力缺钱的情况时常可见。而通过经纪人这种合作形式，藏家出财力，经纪人用眼力，强强联手，从而买到具有较高收藏价值的藏品。

与此同时，藏家收获了专业知识，经纪人则抽取佣金，可谓是两全其美的好事。只不过，眼下藏家与经纪人之间往往是“一锤子买卖”，而这在很大程度上与经纪人良莠不齐的素质有直接关系。

“我看到了很多打着旗号说自己是经纪人的，但同时，我也看到很多藏家在这些经纪人的手中买了不少假货。”提及现在的经纪人状况，翟健民感到痛心，在他看来，不负责任的“经纪人”会严重损害收藏者的利益，使得众多收藏者望而却步。　

如今的收藏者的确需要经纪人，而且比以往更加看重经纪人的“质量”。业内人士一致认为，一个高素质的经纪人，不仅需要帮助藏家少走弯路，而且还能培养出真正的大藏家。

2005年，翟健民曾以1.03亿港元在香港苏富比拍得“清乾隆御制珐琅彩‘古月轩’锦鸡图双耳瓶”，这是翟健民以经纪人身份受藏家之托促成的一桩“美事”。“对于类似事例中这种数额巨大的藏品，我必须要担保这是一件真品。

收藏家不会依赖拍卖公司，拍卖公司的估价只能作为参考；他也不会相信其他人，他只相信你——经纪人。对于收藏家而言，经纪人的话就是一言九鼎，所以说，扎实的专业功底是经纪人必备的基本要素。”翟健民说道。

想做经纪人的有很多，但专业知识是冰冻三尺非一日之寒，属于十年磨一剑，这是做经纪人的基础，可以保证货真；其二是怎样做到价实，成熟的经纪人还是以文化铺路，但文化的重新定义会带动价值发现，价实就是在此基础上判断。经纪人靠的就是这两条。

经纪人是行家，意味着经纪人要全面了解、熟悉艺术品市场中所涉及的领域，除了对艺术品价值、价格的把关，维护藏家利益的最大化之外，还要熟悉与此相关的收藏知识等；经纪人是专家，即经纪人要精于某一行，而且要在这一行有权威性、专业性和运行性，运行性是要抓住时机，及时应变地实施策略。

在专业功底之外，高素质的经纪人更应该是一位知道如何培养大收藏家的经纪人。对此，北京钱币收藏家纯熙表示认同，他认为对经纪人更高的要求就是能够识别并培养一个大收藏家，通过自己制定的收藏策略，在提高藏家收藏水平的同时，让藏家从一位收藏爱好者转变成收藏界的行家。

从长远的观点来看，这也有利于经纪人可持续的经营。“因为你跟藏家的关系搞好了，把他成功培养成一位大藏家，双方之间培养出深厚的相互信任的基础，今后这位藏家出手自己的藏品时还会来找你，这样双方都是赢家。

对于经纪人而言，更重要的还有诚信。考核经纪人的首要因素是人品端正，没有私心。这是因为现在的经纪人，很多为了一己之利，造成藏家很大的损失。换个角度说，就是诚信问题。

比如，一张画就值几万元，结果你卖给藏家几十万元，这与卖假画的性质一样恶劣。所以，经纪人一定要由高素质的人担当，此人应有优秀的道德信誉和自觉的法制观念。

对此，翟健民也有同感。他认为，作为经纪人，除了专业之外，最重要的就是诚信。“如果经纪人没有诚信，那么就很有可能伤害收藏者，最终可能会伤害收藏界。”

翟健民告诉记者：“现在的艺术品市场，有道德的经纪人真的太少了，很多‘经纪人’都迷失在‘贪’字上。”而要规范经纪人队伍，最重要的还是靠自律。

值得一提的是，经纪人表面看似风光无限，但其实也有许多辛酸。翟健民告诉记者，作为经纪人，要承担很多风险，比如藏品安全问题。

早些年，翟健民曾到纽约拍卖行给国内藏家购买藏品，返回香港的途中要在迪拜、印度下两次飞机，“每一分钟的停留都存在风险，稍不注意就有可能发生意外”。

这时候，翟健民要做到的就是藏品不离身，以确保藏品的安全。所以，不是谁都能当好经纪人，除了专业功底、诚实守信之外，还背负着许多责任与风险。

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