我是混序代言人|混序大米创始人“小稻人”走心的创业故事

一、创业初心

虽然现在很苦很累，但是我的感觉还是非常幸福的，可能这个大米对于我的意义比较大，每天做这个事不觉得累。

因为我从小就是在农村长大的，在稻田边玩大的，春天的时候穿着靴子在雨里插秧，夏天在稻田里捉青蛙，给叔叔们送西瓜，秋天割稻子，冬天在大雪里玩。这些就构成了我的童年，所以我觉得我要继续守护着我脚下的这片土地，其实也是守护着我童心。

当然了不仅是这样，因为我从小生活在农村，黑龙江因为特殊的气侯原因，农民的生活要靠一年一季稻子的收成，每年从3月份开始到10月份，7个月的时间里，农民是没有一点闲暇时间的。

夏天的时候要控制好水量，守护稻苗健康成长，很多农民都需要在地里几天几夜不能回家，老百姓走不出农民的话，他们种的大米自己是没有销路的，所有的米都低价卖给了大米加工厂，据官方数据统计，每年整个五常地区有105万吨的产量。

到了市场上全国各地都在销售五常大米，变成了1050万吨以上，所以里面的水很深，当地农民种的纯正的五常米不是市场上的那种，我们在市场上买五常大米，只有10%的概率是真正的五常米。农民辛辛苦苦赚钱，到最后收入却很低。

我和亲戚算过一笔帐，我们种一年的地，除了自己吃饭的口粮之外，剩下的钱只能够一家几个人的生活，根本没有办法出去，大多数的农民家庭都没有本钱的，所以农民是非常辛苦。在兄弟姐妹里，已经没有几个人种地了，基本都是去外面打工了，一个是外面能多挣些钱，第二个是打工也没有种地那么辛苦。

如果有小伙伴们去过农村，或者家里农村的，可能会发现，在地里劳作的农民，都是以40-50岁左右的人为主，甚至60岁的人都很多，20多岁的人很少见了，不敢想象再过十几二十年，当叔叔们都老了，大片的土地由谁来种？

那时候我们吃什么？那时候可能会发生集团化的趋势，就是企业承包。

在消费市场五常大米经过了加工厂、经销商、零售商一层层的链条，五常大米的零售价要比普通大米高一些。

且不说大米是不是真正从五常那里生长出来的，就是说消费者花钱没有买到实惠，勾兑出来的大米在媒体上曝光次数已经很多了，五常大米的口碑就这样被毁掉了，大家一次上当两次上当，很多人已经不相信五常大米了。家乡品牌保不住，经济命脉被掐断了。

在2014年《舌尖上的中国》第二季开播了，第三集有一段是关于五常大米的介绍，那一段就是在五常龙凤山镇拍摄的，就在我家的门口。

这应该对当地的农民是一个大喜事吧？其实并不是，只要消费模式不改变，处于供应链条起点的农民，是享受不到任何好处的。

所以我想要改变这种情况，改善农民的收入，让混序部落里所有的小伙伴和各个城市吃到真正的好米，让种地成为一件有吸引力的事情，能够传承下去，我觉得只有一条路可以走，自产自销。

二、 成立合作社

      当我这个想法冒出来以后，我就成立了一个合作社，把很多的农民家庭组织在一起。当我决定这个事一定要去做的时候，我花了两个月的时间去办手续，工商、税务、银行、加工厂、注册商标、代理等等，办好了农民合作社需要的正规手续，我办手续的时候发现，人脉是多么重要的一件事，有关系和没关系办起事的难度是不一样的。

  三、定位市场和产品 

但是一开始我没有标准，我们把经历放到了销售环节上，这时候我们没有形成一套完整的方案，当时我还没有自己的圈子，刚开始的圈子都是靠关系，这样有很多人来下订单支持我们，经过一段时间以后我们有了基础。

      过程中我感觉开始销售了以后就去寻找更多的客户，当时一心想要把米卖好，我做了很多宣传单在企业门口发、车站发，一段时间有了一些效果。

      但是收益没有预期好，我就分析涉及一个市场定位产品定位的问题，如果成立一个公司，定位就要在建立公司之前，五常大米因为产地的土地稀缺性，本身成本就很高，所以针对客户有一定的消费能力，注重健康的。

我们发现在路边发传单是很难在短时间内，判断哪些人是我们的潜在客户，有点相当于大海捞针，有些盲目。一个产品要有一个卖点，比如在混序部落里，大部分人都知道混序大米，在五常龙凤山如果提到返乡青年种植有机大米，大家也知道我。

怎么把这个特点变成消费者可以买单的卖点是非常值得思考的，在一个更大的市场和客户的群体中，找到一个独特的卖点很难，要么有技术创新要么有内容创新要么就是模式创新，这也是决定市场定位和产品定位的关键因素。

刚才说到在发传单的过程中还有一个信任问题，现在人和人之间最缺乏的是一种信任在五常大米的市场不是那么可靠的前提下，一个接传单的路人很难在短期内建立起信任，我认为没有信任不会存在买卖，到现在我的总结是，做什么事之前都要花一些时间去分析定位，然后确定销售策略。

一旦投入到生产中就要去总结，如果发现一些问题一定要及时调整，真正开始了这些系统性的思考之后，我总结了合作社的愿景和使命，这样可以帮助自己来梳理，把自己的初心变成另外一种表述方式，更容易与团队、合作伙伴、投资人进行有效沟通。

我们的愿景是做最优质的稻米生产者，做消费者的农民好兄弟，我们的使命是让消费者吃到健康有机的好大米，让生产商得到更合理的回报，让耕地可以有所传承。

此外我们还给自己设立了一个目标，就是三年销售400吨，五年成立联合社，有更多的人来一起发展。愿景使命目标这些事都定下来以后接下来就是实施了，做最好的米就要有最好的资源，我们合作社选择的地点是龙凤山。

这里非常适合种植五常稻花香大米，农业里气侯因素的影响是非常大的，有时候两个很相近的地方。

如果因为地形的区别出现一些小气侯，这两个地方种出来的农作物是根本不一样的，我们这个合作社不存在这个小气候。

合作社耕地条件也是非常好的，黑龙江省是全国三大黑土带之一，黑土层的平均厚度在20-30厘米之间，五常黑土层厚度在2米以上，所以当地人常用“一两土地二两油”来形容五常土地的肥沃。

耕地位于水库的中上游，对于灌溉来说这里是一个黄金位置，不论什么季节和年份，这里都有足够的水，而且水流到这里的温度是正好的。

要做最好品牌的大米，只有好的自然条件是不够的，还需要特殊的种植管理方式，农民种地的规律都是一样的，但是细节各有不同，我们这个合作社有自己的标准，买什么样的种子用什么样的肥，怎么除草怎么收割，这些都有严格的标准。

大家听我说的头头是道的，其实我不是太懂农耕方面的东西，我小时候在地里玩的时候比较多，实际上种植方面比较空白。我父亲在龙凤山乡政府农机室工作，参与稻花香品种的培育。加工环节也很重要，前面说了加工厂，这个水是非常深的。

我们现在自己是没有能力建设加工厂的，想找一个代加工的厂商，我有好几个亲戚都是经营加工厂的，其中有一个规模很大，内部还有铁轨，火车是可以直接进到加工厂里取货的，但是我没有跟他合作，我觉得这个环节可靠很重要。

我选择了一个小规模加工厂的亲戚，这个加工厂的主人是我小学时候的校长，现在主管是我的亲戚，对于他们的人品全家都是有信心的。

这里每天加工能力虽然没有那么多，但是我在这加工比较放心，不会出现产品被调包的情况。

我们形成了自己的标准，比如大米全部是人工收割人工除草，大家可能觉得机器收割可能更贵。

但实际上相反，在农忙期人工是最贵的，合作社土地面积有1600多亩，靠合作社成员自己收割是忙不过来的，一定要雇人，雇人的成本比租机器成本要高好多，虽然机器收割效率更高一些，为什么我们还坚持人工收割呢？

人工收割后的稻子，需要在稻地里有两周的时间，它的根虽然断了，但是营养还是可以直接传输到稻粒里，这才是完整的成长过程。 

另外一个卖点就是人工除草，有很多做绿色有机大米的，都说自己的米是有机米，但真正做到的，据我了解整个五常不超过10家，这几个图片是我们合作社除草的图片。

另外一个特点是抛光，大米抛光是加工过程中的一个步骤，稻米抛光是把稻米取出来之后，把米粒表面上的糠粉和一部分胚芽去掉，然后让大米更光滑更光亮，抛光次数越多大米看着就越亮。

事实上因为不抛光的米，因为米糠颗粒细小，在存放过程中容易发霉变质，所以市场上大米一般都是抛光的，以三次抛光和四次抛光为主，有时间一年的陈米抛光之后跟新米是一样漂亮的。

我们做的优质稻米，相对于愉悦大家的眼睛，我更愿意让大家健康，所以我一直在向大家推荐不抛光的大米，刚才说不抛光的大米不好保存，在这里我们为了保证大米的新鲜和品质，我们每次都是少量的做，一次弄一点，而且是真空包装，这样就保证了大米最大的新鲜度。

大家在淘米的时候会看到水中有米浆，这个米浆越浓就说明没有抛光或者抛光的次数少一些，像我们农村里的农民吃的都是不抛光的大米。

四、坚守原则

其实在任何时候都会出现各种各样的压力和诱惑，可能大多数的初心都是好的，但是当压力来临和诱惑出现的时候，能不能坚持住自己的原则，如果有一次放弃了自己的原则，就会造成整个经营的困境，这比经济损失的后果还要严重。

去年中秋节的时候供货的定单跑了，但是为了赶交期我们已经把货备好了，而且定单量还不小，如果这个米消化不了的话就变成陈米了。当时这个压力非常大，因为我一直要做健康好米。

所以陈米我宁可不卖，宁可损失了也不想卖给消费者，最后我是找到了北京一家知名的连锁饭店，跟店长和厨师长说了这个情况，饭店当时特别感兴趣，然后把这个米下锅吃了非常认可，说比他们平时用的米好很多，最后这些米我是赔本卖给他们的，结果现在我去那家店吃饭的时候，他们还经常问我还有没有这种米卖。

这也说明一个问题，咱们平时在饭店里吃的东西品质还是不好说的，还是自己做饭要好一些。

起步的阶段为了销售，我们和经销商达成了合作，经销商往往是更倾向于从市场的现实角度出发，我的愿景和使命决定了我的目标，不是尽可能卖最多的米。

曾有一个有实力的经销商提出来，希望我能做他们品牌下产品的时候我拒绝了，尽管经销商可以带来销量和可观的利润，我不能说这是没有吸引力的，但这不是我的追求，我们自产自销最好的稻米，我希望这个品牌能够长期存在，而且能让大家认识它的核心价值。

所以那一次我作出了我认为正确的决策。在这种取舍过程中，其实是考验一个团队价值观的时候，毕竟合作社不是我一个人的，在这个过程中，我很高兴看到团队的成员几乎作出了同样的决定，创业过程中最重要的是什么？

我觉得团队是最重要的，起步阶段我的团队是由家人构成的，我们家人有着非常一致的价值观，当然家人中间也存在各种各样的问题，我想划清工作和家人之间的界限，在家里我是小儿子，在大米这个市场中我是决策人，但是现实情况是两个很难分开，需要很漫长的过程和很多次的调整。

图片里是我的爸爸妈妈姐姐叔叔，这些家人作为团队的成员，我们的配合已经非常默契了，形成一套完整的制度。

我想说的是，在创业过程中尽管有过很多摩擦，但是总体来说他们给了我很多的感动，当客户下订单的时候，妈妈为了赶工，废寝忘食的熬夜加工。

尤其是有机种植，需要投入特别多的时间，以前是人工除草和机器除草并用，我爸爸在地里几天几夜不回家。有家人的坚强后盾我就更放心地往前走。

五、收获感动

从第一天开始创业到现在，我不知道收到了多少好评，我也不想用好评如潮这样的词来形容客户对我们的评价，因为好的产品自己会说话。

我从客户的身上收获了太多的感动有的朋友素未谋面，始终如一地信任我，把一家的口粮担子交给我。

并且有的不远万里带着自己的家人来到祖国的最北边，就是为了看看我们种植的过程让孩子知道劳动的乐趣和劳动的不易，还有一些朋友组团来，只是为了寻找最好的稻米。

当这些客户来基地考察的时候，我会毫不修饰地把东西展现给他们，带他们去当地基地和农民聊天，也会就近在附近居民家里尝一些农家菜，真正的感受一下农村生活。

我希望朋友们通过来到我们的种植基地，不仅能够对我们水稻有一个更深入的了解，更能够对生活有一个真正的体会。

与农民建立一个更好的情感链接，但是我也发现，当有城市里的朋友来的时候，农村人是非常好客的，他们往往都能打成一片，听听最近的趋势，大家的气氛都是非常高兴的。

能够建立起这种城乡的链接，城乡的生活不再是一个平行世界，这是我的愿景。

六、创业感悟

有人说创业很酷，也有人说创业很苦，那么现在是一个大众创业万众创新的时代，到外面的世界可以听到很多比自己苦很多的创业故事，有可能最后的结局是失败的，创业我觉得要做好吃苦的准备和失败的准备，每走一步都要兢兢业业，另外也要有一个好的心态，不贪多不贪快不冒险，把每一步都走扎实，当然也要把握一个正确的方向，还要有取舍不忘初心。

今天讲的都是自己的一些小事，如果说要总结一下的话，我觉得创业者自信是最重要的，说白了就是听从内心、遵从初心、不忘爱心、勤勉之心！

最后我想跟所有混序小伙伴们说，要珍惜自己和家人的健康，要吃一些健康的食材，有一个健康的生活方式，创业也好工作也好生活也好，身体才是革命的本钱。