风波中的张赢：爱鲜蜂的应变与不变

过去半年时间，对于爱鲜蜂和张赢来说日子不太好过。裁员调整、资本寒冬，爱鲜蜂甚至一度被媒体宣布“死亡”。

张赢是社区O2O大热时期的一位明星创业者，从云端“跌落”考验着他的心理承受能力。而如何在这个特殊的环境下让公司走出危险区，则是他需要面对的更大挑战。

“说就说吧。”张赢后来干脆不把这些质疑放在心上，而是迅速将业务重新聚焦，提高人效。

“爱鲜蜂做的既不是社区O2O，也不是生鲜电商，而是掌上一小时速达便利店，风口的转移让我们躺枪。”张赢对小饭桌表示，爱鲜蜂做的这个事情不是伪命题。

如今，资本更看重企业的持续造血能力而非GMV。张赢表示，爱鲜蜂在调整基本到位后，盈利能力正在增强，专注也让他更加看清了未来路径。

“融资的事情在顺利进行中，已经获得了老股东认可，还会有新的战略股东加入。”他说。

▲ 爱鲜蜂办公区

，张赢按下刹车键却是2015年的事。

去年5月，爱鲜蜂C轮的第一笔资金到账，几个月后，第二笔投资到账，完成了7000万美金C轮融资。

当时，资本市场已经开始转冷，为了应对不知何时才能结束的寒冬，张赢开始考虑一个问题，正在进行的对C端用户补贴是不是真有价值？

“融资的钱不应该大量花在C端用户快速扩张上。”他认为，要仔细研究用户真正需求，而不是靠补贴烧出来看上去很美的订单量，否则很危险。

他决定刹车。

刹车第一步，就是停掉对电商来说又爱又恨的补贴。

张赢想测试一下，在爱鲜蜂每日十万单里有多少是伪需求。到今年5月，爱鲜蜂几乎停止了一切补贴，停掉补贴的结果果然是订单量缩水。

张赢内心难免有些紧张，但看了一眼数据，发现降幅在自己的接受范围内，且客单价从28、29提高到了55元。这说明沉淀下来的用户对爱鲜蜂的消费场景认可，这让张赢紧张的情绪有了些许安慰。

在供应链和物流的各个环节上，张赢也开始精打细算一点一点地抠成本。过去，14个分散的城市让供应链和物流成本无法摊薄，成本降不下来，盈利更是无从谈起。

▲ 爱鲜蜂创始人张赢

张赢选择从“遍地开花”到“集中突破”，以北京地区为主，其他城市也会根据不同的目标进行精细化运营，思考如何在供应商那里拿到更多毛利，如何优化路线降低物流成本。

一天晚上十点多钟，张赢和团队加完班在路边吃烤串，看见一个小伙子骑着电动车光着膀子给小店送货，几分钟后两千多块钱的货物就完成了交接。张赢用半开玩笑的语气说，“我们有最先进的互联网技术，那么多运营和程序高手，也有自己的冷链配送，但是我们的效率真的比他高吗？”

如果说停掉补贴和精细化管理是让爱鲜蜂这架高速运转的机器运转更加平稳，张赢接下来做的，或许更有一种壮士断腕的意味。砍掉冗余，不管是业务还是员工。

2015年底，张赢狠下心砍掉了爱鲜蜂的海淘事业部和校园事业部，虽然当时海淘是赚钱的，SKU也足够丰富。

他承认，团队高速发展的时候，曾经有很多想法，也什么都想做，海淘，校园，直营都做了，最终的结果是，爱鲜蜂没有足够的精力投入到最想做的社区上。

“我们所有的努力都是围绕着小店来的，那为什么要去做海淘和校园呢？”张赢觉得海淘和校园的业务让爱鲜蜂偏离了做好社区的初心，现在必须把这架机器扳到原先的轨道上。

砍掉海淘和校园之后，张赢觉得更踏实。“目标少了，才清晰地知道自己要做什么，就是要做正现金流，就是要盈利。”

▲ 爱鲜蜂总部

去年10月份启动架构调整后，爱鲜蜂1100人的全国团队被精简至700多人，很多业务环节和部门进行了合并，目的是为了提高人效。

裁员的决定确实很难。“管理者是孤独的，我负责拍板并对结果负责，所有决定都是为了企业的长治久安。”张赢告诉小饭桌，当时的毛利额应该养多大的团队，应当承受什么样的损耗和成本，都必须实际去面对。

这次裁员在内外部引起了震动，这种震动让爱鲜蜂积累的光环褪掉了颜色。但张赢坚定地认为，这种社区的网上711模式是有戏的，裁员并不是对爱鲜蜂商业模式的否定。

今年以来，张赢四处出差，周天的骨干会议也开得更加频繁，他会到小店去，听店主的需求，看产品的销量。必须让公司健康运转下去，撑到寒冬结束前。

面对种种质疑，张赢也开始反思，爱鲜蜂在做的是一个百亿美金估值做的事情，供应链改造，小店升级，最后一公里……全部都要自己来做，只有让供应商、小店各个环节都赚到钱，才说明爱鲜蜂做的事情是有价值的。

▲ 爱鲜蜂创始人张赢

当然，如何让爱鲜蜂自己也能赚到钱，也是张赢必须要面对的问题。“爱鲜蜂做的是一个弯下腰来捡钢镚的生意，捡不到金条也蛮好，便利店本身就是低毛利。”

创业之初，张赢就很清楚爱鲜蜂这样一个初创公司，合作的对象只能从夫妻小店切入，而不是社区周围改变成本更高的商超。

在爱鲜蜂的平台上有近一万四千家小店，虽然给小店做了升级，但升级的速度远比张赢预想中的要慢，一个爱鲜蜂门店从升级到成熟需要两年时间。这段时间里，爱鲜蜂要学会自己造血才能承受巨大投入。

一直以来，张赢倾向于让爱鲜蜂低调地做生意，很少跟外部合作，但减少补贴带来的订单量缩水让他不得不主动出击。今年3月，爱鲜蜂开始陆续和美团外卖、百度糯米、本地生活、饿了么合作，把爱鲜蜂的掌上便利店深入到社区，进一步扩大流量。

很多人开始解读，爱鲜蜂是不是开始站队了。“这不是在站队，也不是抱BAT大腿，我们就想把生意做好。”

而除去已经在合作的五六百个供应链厂家，爱鲜蜂也推出了自有品牌“蜂觅”，并且从上游品牌拉到更多支持，张赢想要从供应链上和更多品牌报团取暖，然后赚钱。

小店也在爱鲜蜂“开源”的行列中。以往小店是免费获得爱鲜蜂的流量和支持，但是从今年开始，爱鲜蜂开始尝试其他电商平台的平台费模式，并将收取的平台费投入到市场等推广渠道上，反哺小店。

前一段时间业绩会上，张赢发现，北京地推团队里，有近一半的区域负责人站起来说，自己所负责的区域开始实现盈利，张赢松了一口气，爱鲜蜂开始造血了。

按照张赢设想，爱鲜蜂北京地区将在2016年底开始盈利，2017年实现全国盈利。今年下半年，爱鲜蜂还将再拓展4个城市，用更轻模式与当地资源合作，在西部城市布局。

过去半年让张赢明白，在面对变化的时候，需要更加注重和员工沟通。对于融资，张赢则把它看成是企业发展的一部分，在市场不景气时，造血能力比融资更重要。

即便拿到融资，张赢也坦言，会把钱用在提高爱鲜蜂的盈利能力上，“现在这时候，盈利比什么都重要。”

相比于以往的大环境过于乐观，张赢已经做好了打长久战的准备，“以前行业内都在说企业两年融资完毕，第三年就能上市，这样的想法有点幼稚啊”。