10个角度告诉你中小律所发展痛点背后的真相 | iCourt

作           者：许秋莉

来源公众号：北京律师许秋莉（xqllawyer)

这几年一直有朋友要开律所跟我咨询关于开律所的事情，虽然我没有开过律所，但是因为工作原因，对于中小型律所在发展中的痛点倒是有一些体会。刚入行的时候，我的老板经常说，每天一睁眼就意味着律所开始烧成本了。老板说一位很关心律所发展的同事总是跟他聊律所的危机，还写了一个律师事务所有可能倒闭的100个原因，也正是因为总是对这些问题进行反复的思考和琢磨，老板的律所才会战胜很多市场竞争对手，每年营业额翻翻。我今天就凭借我对中小型“专业化”律所的一些了解，分析一下我认为的痛点，给各位咨询的朋友一点参考，这里的专业化，并非指律所已经做到专业化了，仅指走专业化、公司化道路的律所。

一、战略篇

中小型律所发展缺乏战略规划的不在少数，这就导致了律所没有明确的发展方向，甚至没有明确的细分业务选择和定位，不了解市场及竞争情况，对标杆律所也毫无研究。这使得律所的发展往往会遇到瓶颈或者举步维艰，每况愈下。

目前国内的律师行业对于律师事务所战略规划的探索，往往都是对一些大所的研究，比如金杜、中伦、君合等，但是这些大所的成功之道有特定的历史和社会背景，是不可复制的。对于很多中小型律所来说更关心的是如何能在众多竞争对手中脱颖而出，如何能够确定有益于市场竞争的细分业务及定位，如何在对市场和标杆律所进行研究后找到自己的差异性，确定自己的发展定位及发展目标。彻底解决赚谁的钱，怎么赚，怎么可持续地赚的问题。

很多律所甚至病急乱投医，到处学习“优秀经验”,毫无选择的全部拿来用，根本不管自己的成本，不管自己的业务领域是否适合，不管自己的客户真正关心的是否是这些。个人觉得律所的发展战略要综合分析，有目的来进行定制，而非直接拿来主义，今天发现竞争对手用了一个新的营销方法，明天我就也要用，今天看到别人开拓个新的业务很赚钱，明天我也要安排一拨人去开拓。

二、管理篇

这里说的管理是狭义的管理，主要是律所的组织管理和流程管理。很多中小型律所没有明确的部门或岗位设置，也没有相对应的岗位职责和相关制度。这导致律所缺乏有效的分工，职责划分模糊，员工找不到定位，管理混乱，效率低下，任务很难推进，员工容易出现矛盾和推诿，严重的还会造成人才流失。这是很多中小型律所普遍存在的问题，几年前我一口气面试过很多律师事务所，有些律所组织机构划分不明确，但基本上都有，但是绝大多数律所连一个律师助理的岗位职责都说不清楚，也没有制度。我记得有一次一个律师问了我很多问题，问完之后我问他，我来之后的工作岗位是什么，都负责什么工作，他愣住了，过了很久后跟我说，就是安排你干什么就干什么，我问他那都会具体安排些什么样的工作呢，他说就是律所里可能会出现的工作呗。

再说流程管理，律师事务所有很多日常的事情需要处理，比如财务，行政，业务流程等等，有一些律所为节约成本，很多不必要有的岗位都是没有的，有些是其他岗位的人兼职，甚至有的律所在办事时根本找不到负责人。律所没有统一的办事流程和制度。导致律师的办事效率低下，对于律所来说也比较头痛，总是有处理不完的事，每次都要现抓一个人去负责，管理成本很高。

三、人力资源管理篇

很多中小型律所总是会遇到人力资源管理方面的问题，主要表现为，律所招不到人，招到人留不住人，留住的人没有工作积极性，，员工工作效力低下等。人力资源的问题其实是真正决定一个律所是否可以发展的大问题，律所需要有明确的人力资源战略规划，要有员工发展的职业通路，并且通过合理可行的薪酬福利和绩效制度来调动员工的积极性。

其实很多优秀的求职者比较关心的就是三点：学习、发展和薪酬，三者的顺序会随着其职业能力的提升而逐渐发生改变。在薪酬不低于认知底线的情况下，如果律所不能解决学习的问题将会面临招不到人，招到人如果不解决发展和薪酬的问题，将会面临留不住人。如果没有合理的绩效制度，将会面临很难调动员工的积极性，只能寄希望于员工自燃。律所出现问题往往就是先从人上出现的，律所必须得有一套满足不同层级员工需求的人力资源战略规划才能可持续的发展。

四、营销篇

随着社会的发展，过去很多依靠关系就可以养活一个律师事务所的时代慢慢的已经过去了，很多律所不得不面对的问题就是，需要做系统的市场营销来支撑律所的运营，并且使律所可以不再靠天吃饭，有上顿没下顿。

关于营销方面的痛点主要表现在，很多律所缺乏营销方法，营销不成体系，缺乏产品意识，甚至缺乏产品研发能力，另外还存在营销人员不专业，没有系统的专门负责营销的人才等问题。甚至很多律所会存在营销来案源后缺乏系统的客户关系管理和案源转化的能力。营销是一个很专业的事情，特别是在与法律行业相结合的问题上，营销人才是律师行业非常稀缺的。很多中小律所要么不愿意高薪招聘专业人士，要么因为缺乏鉴别能力招不到真正的营销人才。

五、品牌规划篇

对于现代企业来说，品牌已成为企业生存和发展的核心要素之一，强势的品牌意味着市场地位和利润，品牌对于企业的核心竞争力有着重要的作用。很多中小型律所最多就是设计一个企业LOGO，甚至有的连LOGO都没有，只有名称，而名称往往也没有什么讲究，不太重视。品牌规划相对来说成本比较高，而又不是投入既马上有产出的项目，所以很多律所对此重视不够。

律师行业长期小作坊式的发展，使得很多律师，甚至是律所对品牌的重要性认识不足。主要表现在，缺乏品牌意识；品牌缺乏差异性；缺乏品牌形象设计的意识；不知道如何进行品牌形象设计；市场上的设计公司的产品很难与法律结合；大公司做整套的品牌设计费用较高；没有品牌传播的意识；不知道如何进行品牌传播；缺乏品牌传播统一性和持续性；没有长期做品牌管理的意识；没有做品牌管理的经验等。

六、技术与工程篇

现在很多行业都已经普遍实现流程化、信息化办公了，甚至有一些劳动密集型的企业，生产线上很多环节都已经由机器替代了。高度流程化和信息化的管理，大大提升了企业的效率，降低了人力成本。但是律师行业在这方面还相对比较落后，很多中小型的律所甚至没有律所的OA系统，有的律所想使用但不知道选什么好，有些系统使用成本较高，市场上的OA系统与律所应用场景不匹配，律师使用繁琐，反而增加工作量。

除了传统OA系统用来优化行政、财务等管理以外，律师事务所还需要用到CRM（客户关系管理系统）、BPM（案件管理系统）、CMS（内容管理系统）等，甚至如果做市场营销的律所还需要一套Call Center（呼叫中心系统）。拥有这些系统工具，会使律所的很多问题迎刃而解，也可以大大提到律所的工作效率，但是现实是绝大多数律所都没有。有成本的原因，也有意识不够的原因，也有没有可供选择的优秀产品的原因。

七、案件质检篇

律所的案件质量管控是非常重要的，一般律所发展到一到两年就会开始出现因为案件质量把控不足而产生的各种问题了，最常见的就是客户投诉。每每谈到这个问题，我就很感激刚入行的时候，老板让我去处理过几次投诉，作为锻炼和学习，让我了解了律师职业的风险，和律师事务所对案件进行管理的重要性。如果想要实现规模化，专业化，案件质量必须要严抓。但是怎么抓，如何能抓好，就是律所发展中的痛点。

高度流程化的律所会出现各个流程人员工作衔接不紧密而造成的用户体验差、办案人员不了解其他流程节点的情况，出现不熟悉案件情况，因为其他环节人的工作失误而造成自己的工作受影响的情况。比如，一个朋友给我讲的情况，开庭时，法官问对方律师问题，他一问三不知，甚至不知道证据的真实性，因为上一步的工作是其他人做的，他是个“出庭律师”，一天要开好几个庭，也没有时间看材料。

没有流程化、标准化的律所，会出现案件的质量高度依赖办案律师个人的能力，案件会因为被分配给不同的律师，而使当事人获得不同的服务。律师事务所对于办案人员的办案过程和质量只能依靠扣押部分办案费用的方式来被动式监督。即便这样，也会常常因为一个律师个人的原因使律所的品牌受到影响。案件量多了以后，就会出现失控状态。

八、培训篇

关于培训我专门写过一篇文章《律所专业化建设中培训体系的建立》，也有人跟我咨询过律所如何开展培训的问题，我发现律所的培训存在以下一些痛点：没有体系、没有专人负责、很难持续、常流于形式、费力不讨好、培训成本高等等。

培训可以解决律所发展的很多问题，如人才发展的问题、案件质量的问题、传播律所文化的问题等等。小到入职制度和岗位培训，大到业务能力提升相关培训，培训可以说是律所必不可少的，或者说是律所可持续发展比不可少的。但是由于上述痛点在实践中很难解决，培训这个非常重要的事情，在很多中小型律师事务所很难真正地落地并且推进。

很多人说可以购买外部的培训，目前市场上的外部培训在提升律师的执业技能方面是做得比较不错，但是对于律师事务所发展来说需要的不仅仅是这些，还有很多培训项目是看似很小，但没有就会发生很大问题的，比如一些特殊岗位培训，甚至连如何开会也是需要培训的，有很多人是不会开会的。

九、知识管理篇

律所要想可持续发展，是必须要做知识管理的，否则，就会永远在做重复工作，而且也会因为人员流动等原因造成律所在案件办理能力方面，几年一个轮回的从头开始，律所是否要做知识管理也许早就不是一个需要讨论的问题了。

律所存在的痛点是如何做知识管理，我曾试图推动过该项工作，非常难，管理者的意识，律所的相关机制，知识管理的方法等都是非常重要的。律所主要面临的问题除了上述问题外，还有就是缺乏知识产品的研发能力和包装能力，很多律所的知识管理做成了知识库，什么东西都丢进去，但是没有成型的知识产品。

十、成本管理篇

上面提到了很多中小型律所发展的痛点，其实最大的痛点是做传统业务的中小型律所利润率是非常低的，如果成本不能很好的控制，什么都要做到一流是赔钱的。

我曾经做过一个统计在北京，如果一个10人律所创收达不到300万，律所是没有盈利的，而这个成本里面，还仅仅就是一些办公室租用、人力资源、办公用品、营销等必须要支出的成本。关于品牌、培训、工具、知识管理等还都没有计算成本。所以中小型律所如果想做专业化，持久发展，需要找到一种途径能用低成本的方式将上述痛点解决。 当然前提是购买服务的费用要远远低于自己生产这些服务的成本。

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