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等院外市场做大品种:药店、诊所、基层、民营医院等多渠道如何高效开发?

楼主:赛柏蓝 时间:2018-05-15 15:24:35

破解院外营销7大难题,100+实战节点建模式、促上量、优队伍


为什么很多医药企业转型:从院内市场的红海孤军血拼,到进军院外市场拉动销量增长?

为什么很多药企人在讨论:弃标落标总不开标市场,怎么开拓院外市场打开营销新局面?

为什么很多圈内人在学习:怎么开发药店、诊所、基层、民营医院等院外市场做大品种?

为什么很多企业已经受益:落标药、慢病药、新特药绝处逢生,在院外市场打开新天地?


处方药院内销售疲软,遭遇几十年不遇的困境:2015年,医院市场增长率仅有5%!首次低于GDP增速,也首次低于零售市场增速!


招投标关卡杀价、降价利刃、两票制严苛、仿制药一致性评价考验、药占比严控……院内市场持续受到碾压,红海一片,很多企业负增长,要想单纯靠医院市场完成销售指标,难上加难


上述政策将处方被迫流转到院外销售,同时,国家发改委政策鼓励医疗机构处方外延等政策导向,也促使院外市场成为全新战略发展机遇,多渠道营销(MCM)成为处方药营销转型的必然趋势!


但院外市场有其特殊性,医院市场的套路招数,没办法套用平移。如果一味生搬硬套、只怕画虎不成反类犬,把大好的市场做成了夹生饭!



做院外市场,必须要破解如下的7大类焦点难题!



难题1-模式选择题:丢标、弃标市场任务量怎么完成?院外销售和院内销售关键差异在哪?做处方药院外销售,怎样根据品种特点、核心竞争力,合理规划自己的多渠道营销策略?怎么筛选品种?定哪个品种?渠道怎样重新架构?怎样确定市场启动步骤?怎样打好第一枪?……


难题2-市场定位题:弃标落标产品、长期不开标的省份,如何进入药店/诊所/基层/民营医院市场?分级诊疗试点落地,慢病管理如何玩转药店和基层市场?定哪个渠道:选零售、选DTP、选诊所、选基层?定什么层级市场:一线城市、地市级还是县级?……


难题3-市场组合题:院内外多渠道价格如何制定?院内外多渠道利益链如何更好重新分配?如何平衡多支队伍的任务、销量、利益等分配?对于DTP药店和院内品种,如何解决多规格价格差异问题?医院药店诊所基层医疗机构,多个渠道同时卖货不冲突如何做到?队伍之间怎样相互资源和能力协同,让效果最大化?……


难题4-竞争策略题:零售药店被大品牌产品、有实力企业占位,怎么去竞争?产品进零售渠道没有主推被同类产品渠道/终端拦截,怎么办?药店进货就要高扣率+高进场费+高进店费+赞助费等,怎么合作?民营医院或诊所,怎么谈采购?


难题5-品牌打造题:医院内品牌效应,怎么能够为院外市场所用?在院外市场,品牌效应如何扩大?怎样在患者心中塑造优势品牌?怎样针对诊所、药店等进行有效的品牌推广?


难题6-团队建设题:处方院内转院外,队伍怎么转型?如何新建队伍?销售怎么划分?销售队伍思想观念跟不上、不能快速转型,怎么办?销售队伍需要重建,怎样配置与处方院外化相适应的组织架构和绩效考核?企业内部的多渠道队伍出现,如何分销量?定制度?立规矩?怎样配置不同渠道的人力、市场、费用等资源?


难题7-开发上量题:怎样进入院外渠道的采购系统、并产生销量?新队伍推广不见起色,怎么组织市场开拓?诊所基层大普药大控销企业占位,要么不要货,要么就是进货不动销,怎么办?怎样打造样板市场?


为帮助企业突破政策困局、打开院外市场销售新局面,破解多渠道营销(MCM)7大类焦点难题,学会院外市场营销布局、模式打造、市场选取、队伍打造,赛柏蓝特定于10月22-23日北京召开处方药院外多渠道营销实战研讨会,用全面实战的典型企业和典型产品的实际案例,解答90+以上个关键操作节点,构建自身的多渠道营销的具体组合战略,助力企业达到理想销量增长!参会事宜如下:



组织机构


    指导单位:中国医药企业管理协会 中国医药物资协会

    主办单位:赛柏蓝

    会议时间:10月22-23日

    会议地点:北京(具体地点会前一周通知)



建议参会对象


医药企业总经理、市场/营销/销售总监、市场部/营销部/销售部经理,建议同一个企业总经理+总监+经理三人共同参会效果更好。



会务费用


出席会议代表学习费、资料费、会议期间餐费共计4980元/人,10月14日之前报名并汇款可享受4500元/人优惠价格;会前汇款者,可享受4700元/人优惠价。汇款信息如下:

    开户名:北京赛柏蓝企业管理有限公司;

    开户行:浦发银行北京富丰路支行;

    账 号:913201 548 0000 6549

(请注明:多渠道营销+参会人员名字)



联系人及电话


电话:010-56541102、400-1000-198

传真:010-56541103 QQ:2885606862

邮件:2885606862@qq.com

            韦丹悦13810773001

         王显龙15810687559

         姜佳乐13810344596

    刘天浩13810713971

         尤 尤13810736873 

         于 淼13810289793


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