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【销售宝典】议价成交的技巧10步骤，你Get了吗？

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楼主
客户议价是很多销售顾问都非常头疼的问题
总觉得客户在这个时候很难对付
今天我们就来解析关于“议价成交”的疑难杂症
 

顾客在议价成交时常见问题
对销售顾问的质疑
反正买的车都是厂里生产的，到哪里都一样
这么大一笔钱，花出去有点心痛
要求销售顾问找经理申请价格
现场对比价格
 
销售顾问常见问题
自认为进入“洽谈”环节
报价信心不足
产品价值传递不足或不准确
情绪过于激动或过于冷静
这些都会成为议价成交中的阻碍
 



接下来
我们就这些问题来分享一下议价成交中的技巧
让各位销售顾问在议价过程中
能够更自如的应对
 那么，具体对策如何展开呢？


 议价成交的10步骤 
专业记录→巧用凭证→订单暗示→利益报价→成本报价→假戏真做→获取承诺→角色扮演→套餐选择→真假订单
 
专业记录
怎么做
与顾客交流的过程中，点头、微笑、记笔记。
做的效果
让顾客感觉到销售顾问的认真专业以及对自己的尊重。
案例展示
XX先生/小姐，您稍慢一些，我这边把你的观点做一下记录。


巧用凭证
怎么做
逐一解释各收费项背后所包含的服务内容并获取顾客认同。
做的效果
在价格相当的情况下，顾客更愿意相信解释清楚的报价。
案例展示
XX先生/小姐，我们的报价单是一式两联的，如果您暂时定不下来，可以把报价单带回去参考参考。


订单暗示
怎么做
入座后，打开销售顾问文件夹，订单放在最上面。
做的效果
进一步判断顾客的成交意向，给顾客一定的成交压力。
案例展示
XX先生/小姐，这就是我们的购车合同，上面的表述都是非常规范的，待会您订车的时候，我们就会用到它了。


利益报价
怎么做
利用金融产品结合商务政策进行报价。
做的效果
降低顾客对于价格的抗拒，促进成交。
案例展示
XX先生/小姐，我们北京现代金融的产品组合非常丰富的，我帮您详细介绍一下吧。


成本报价
怎么做
将某一项的总价拆分为每天多少钱。
做的效果
让顾客觉得金额其实并不大，但换来的是高价值。
案例展示
XX先生/小姐。算下来，每天的保险费连一包烟的价格都不到。


假戏真做
怎么做
当着顾客的面打电话向主管或经理申请价格。
做的效果
增加对销售顾问的好感，提升购买信心。
案例展示
张经理，我一个很要好的朋友，要在我这边订一台名图，您看……


获取承诺
怎么做
问价前取得顾客的承诺。
做的效果
顾客要为询价付出相应的成本。
案例展示
您今天能定车吗？
您现金还是刷卡？
您还需要和家人商量一下吗？


角色扮演
怎么做
邀请同事扮演临时“销售经理”或“展厅经理”。
做的效果
让顾客感觉到被重视。
案例展示
XX先生/小姐，这是我们的销售经理XXX 。


套餐选择
怎么做
造成信息不对称，打乱顾客原有掌握的资料。
做的效果
限定顾客的议价范围和深度。
案例展示
张哥，我们A套餐送的是保险；
B套餐送的是精品礼包；
……


真假订单
怎么做
假订单展示。
做的效果
利用假定单满足顾客的想买最低价的心理。
案例展示
主动展示：
张哥，您看这是我昨天签的订单，就是您选的这款车型。……
被动展示：
顾客：这是什么？
销售：这个不能给您看，是别人的合同。 



总结

以上十项对应议价的技巧，可以帮助销售顾问提升议价能力，养成一个良好的意识。进入议价环节之前，流程做得越到位，议价所遇到的抗拒将会越小，相对的，成交效果也会有所提升。每位销售顾问都做到心中有数，那么在销售过程中，就能更加沉着的应对各种“疑难”问题。
 
 



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