消费金融这么火，为什么你就是做不好？

▲ 集训营圆桌讨论现场

01/消费金融的创业要义

谭佳庚：

用金融的手段，把原有消费场景的利差（顾客收益）变大是一种场景。还有其他新的消费场景的机会吗？

汪天扬：

消费金融，肯定是嵌入到消费的流程中去的。所以对场景是非常依赖的，我们做VC的，「一方面看你在场景创造了什么价值；另外一方面看消费金融本身哪些公司对产品的依赖程度的问题。」

李牧晴：

有两个机会，「第一个是你自己拥有场景，一般通过软件或者金融合作的方式给有场景的人提供金融服务；第二个就是很多领域都有刚性需求，例如加油宝和51信用卡。」而它们上游是国有的，创业公司可以出来搭这个桥。

谭佳庚：

一般想到的消费场景，更多的还是本身消费买某一个产品，为什么想到做“加油“这个产品？

邓世民：

汽车市场非常大，但看汽油这一点，每年成品油消费额达3.5万亿，所以当时我们选择加油这个产品第一是看到里面的利大。油是一个标准品，每个人对它的认识非常简单清晰，频率也比较合适，而消费者的关注点在于折扣。那我们选择去做加油宝是因为以前做消费场景的手段都比较单一。我们希望更多地要依靠金融的手段。

第二个相对于传统的金融行业来说，我们更注重消费场景化。场景化就是意味着消费者理解你的产品非常简单，也意味着用一些互联网的手段。相对于传统的金融机构来说，我们希望更多的是场景化的、互联网的手段多一点。相对传统消费行业，我们希望有更多的有利润性手段。

02/消费金融的操作方法

1. 场景选择

谭佳庚：

说到场景创建，各位在选择场景上，有什么建议和心得？

邓世民：

车和医疗健康领域有很多场景，比如说车有加油，有保险，也有拼车等；大健康也有很多，社保卡，美容、牙。选择场景只要想通原理，做法是可以复制的。「我觉得做什么场景，关键在于你的人才在哪里。」

我从今年开始，每周要面一、二十个人，但是很难找到合适的。比如我不熟悉医疗，应该找合适的人来做。隔行如隔山，但是只要理解了这些东西，把这个机制弄好了，场景就自然出来了。

王强：

「场景最大的问题在于是不是有标准化」，3C是一个被证明了的标准化的成功模式。

其他的服务，如医疗、牙齿都不是非标准服务。那么你要做成一个标准化服务，就存在一定挑战和困难。

这里面发生了是一个信用变现的过程，所以交易场景我认为还是信用变现，需要考虑标准化和非标准化服务的关系，还要考虑目标客户群体的诉求。

李牧晴：

以太资本一直以来是我们的合作伙伴，以太在这个行业发挥了很大的作用。除了打通创业者和投资人间的诉求外，我们希望还有更多的服务。

IT市场大家可以比不同公司的数据，比较之后有的人就想买高利润的行业，想买高收入的行业，但前提是要有数据才能有比较。而我们这个行业有好多细节，怎么样能够提供更多的指标来进行比较，我觉得这个是不容易的。

2. 渠道

谭佳庚：

消费分期在于你怎样帮助实际的场景去拓展销售业绩。加油宝是通过和一些加油渠道合作，买单侠通过和3C卖场合作，而捷信的模式是在渠道里铺人。不同的模式对销售业绩分别有什么影响？

王强：

买单侠通过渠道捆绑来做销售，捷信一人一个店，好处对风险的识别判断主要靠人，缺点是效率低，那么整个运营成本就很高；渠道绑架也有它的利弊。

拍拍贷其实是一个中间形态，利用互联网技术和运营的经验，通过人的辐射半径来做。因为我们有APP，有微信。

此外，我们还会通过线下销售走出去。找到我们的目标客户群体，把我们的微信、APP推广给他，让他快速识别判断，再告诉他你的信用在周围哪些店是可以变现的。包括我们有O2O，通过线上再往线下导流，去告诉客户周围的门店也可以完成这种交易。

谭佳庚：

有没有觉得，线下更便宜一点？

王强：

成本是竞争导致的。比如我们做了9年线上，刚开始成本也不高，因为竞争者很少。但是随着这个行业转热，资本的涌入水涨船高导致成本上升。

线下也是一样的，大家都会看到消费场景好做。如果大家研究一下捷信的成长历程可以发现，最早的时候，他是向B端收钱的，但是随着竞争，现在大家都要向B端贴钱，因为B端是流量的掌控者。所以现在纯线下的竞争性成本也在逐步上升。

▲ 以太高级投资经理谭佳庚在现场演讲

3. 工具化

谭佳庚：

在海外市场，牙齿医疗这类服务是一种促销的手段，其利率基本上为零，其主要目的刺激消费的发生。那么在中国，如何看待消费分期逐渐工具化的实现？

邓世民：

这个问题更多的要去看用什么样手段解决用户。用户是一个细分市场的场景。加油宝现在主要做的是车和医疗两个领域。用户参加我们的计划，一年的油是可以打九折的，用户参加这个计划后就会节省很多钱，对用户是有吸引力的。「我们的核心是如何提高可行性」，怎么把产品的供应商的元素整合起来变成可行性。

3C分期的做法相当于把10年的消费金融市场两年做完。这种做法是比较浅，因为金融最基本的就是钱生息，我现在给你钱还是收利息，只是标的是低于消费的，这种做法很快会把10年市场用两年做完。

「对于用户来说，更多关注的是产品性价比」，那么如何用手段去实现产品性价比就是商业模式的一个核心竞争力。就像以后所有的东西都免息这是一个结果，这个产品场景结果对用户是有吸引力的。但是如何去实现是一个很大的挑战。至于产品形态什么样不重要，关键是你的产品的形态和卖点对用户有没有吸引力，这是核心。

汪天扬：

在国内是很难做信用变现，因为信用体系还没有完善好。其次复杂的交易结构里面可以做利润，看上去是免息的东西实际上可以通过小部分人（3%群体）的罚息或者其他的手段把它赚回来。

4. 风控

谭佳庚：

邓总您在加油宝做风控的过程中，有什么心得吗？

邓世民：

「风控的核心要去解决三点问题，第一个他拿我的钱干什么？第二他用什么来还我，第三个还不了以后怎么办？」所以我们去看风控的问题，我们看的会不一样。

第一个不一样是，风控是一个战略解决战术的问题。就是在战略上的选择，你过去坏账率多低，根本不是风控做的好，而是经济周期好。所以一定要去战略上去看,要去战略上去做减法，选好一个领域以后，在这个上面去做加法。

第二个不同是，消费金融，涉及到金融，所以一定是安全第一，一切以好的结果为导向。

第三个不同是，我比较偏向于在两个体验的基础上去看效率。效益意味着不管是哪个环节的效率提升，要么你有更低的成本，要么你有更好的产品解决方案，所以以效率为核心，但前提是前面两个前提。

▲ 集训营的学员在认真听讲

03/巨头垄断怎么突围

谭佳庚：

拍拍贷通过做用户来覆盖用户的所有场景，当有了用户群体之后，而用户量比起BAT而言很少，是否需要BD很多的渠道，以覆盖他的生活的大部分场景？

王强：

怎么面对BAT确实是一个很大的挑战。首先拍拍贷和BAT客户群体交集其实不大，我们针对的是年轻的蓝领，大多是没有信用卡的年轻人，我们始终以满足他们的消费分期需求为核心。

其次在于我们经营这些客户的风险识别和门槛上，这些人没有太多的征信历史，所以这种核心门槛是需要靠时间积累的。BAT追求的是一个广，而并不是一个转移。我强调专注和精。

谭佳庚：

每个客户的需求很多，能够把这些需求都覆盖到吗？通过什么手段能覆盖他们的交易的渠道？

王强：

我们在做消费金融这块，我们并不是要把所有的场景都覆盖。我们着重的是做几个强转化率，比如说3C，租房，医疗、牙齿。对我们来说全覆盖的成本相对于BAT太高，我们只需要回到我们的主营。那么覆盖不到的地方，我们直接提供现金支持。即就是我们选择转化率高的场景做分期，那些覆盖不到的场景就选择做现金贷。

04/投资人看什么

谭佳庚：

大家比较关注在消费金融这个领域究竟是怎么选择一些投资标的。消费金融领域里有什么样的投资逻辑？

汪天扬：

最终能成功的高利润的消费金融公司，一定超越了某一个具体的消费场景。其次一定是一个从利差的生意转到非利差的生意。「总结为三个标准：风控、利润点和节奏，这一套要做齐。」然后一定要对互联网很熟。除了产品要做好以外，运营也要做好。如果我们要超过消费产品的话，一定是去做用户的产品，而不是做交易的一个产品。

即使这些要求都满足了，还必须要有金融战略的宏观视野。要理解周期，甚至你要去考虑到国家政策变动。金融危机之前，利率在不断的往下走，那个时候，每个产业人是知道的，但是没有办法，因为你在这个行业里面竞争。不可能说我不要市场份额，我不要业绩，因为有聪明人，有高手可以应对。

李牧晴：

其实面对金融危机就是两种办法，其实很少有人能做到。第一种是像巴菲特的做法，等待5年的大周期；还有一种就是我要比你跑的快。像股票一样，运营系统好就可以卖掉。因为你无法预测市场，你只能说我比别人跑得快就好了。因为大家都是有经营压力的，所以第一种情况就很难实现。

以上是以太+执一北京站创业集训营的圆桌论坛内容，所有的精华部分都呈现在此，当然如果在现场的话，与嘉宾参与互动，提出心里的疑惑，收获会更多的哦！