后台回复“品牌”送你营销宝典《135本品牌营销必读书》

作者 | 王晖

来源 | 品牌观察报（ID：pinpaigcbao）2016年最具影响力的原创品牌媒体！

说到装修，市面上流行这么一个说法：如果你恨一个人，一定要让他去体验装修。

因为家里一旦开始装修，他的生活一定会变得乱七八糟，不到完工的那一天，他永远不知道要花多少钱，多少时间才能把它搞定。

而它的横空出世，掀起了家装行业一阵狂风巨浪，解决了上万人的装修难题。

它还是雷军最得意的投资项目，仅两年就获得了4亿多的融资，2016年，交易额突破10亿，今年将破20亿！

它就是陈炜创立的互联网家装品牌——爱空间。

装修老干部，像卖电器一样卖装修

陈炜在创立爱空间之前，在装修行业摸爬滚打了13年，他发现装修行业存在这样一个痛点：“三光”，预算花光、精力耗光、感情吵光，这也导致这样一个规模过万亿的行业，却从来没有发生过一个销售过百亿的公司。

他后来把这个痛点的本质总结成这四个字：不确定性，这种不确定性，包括了工期、价钱、效果等很多方面。

有痛点就有市场，针对这个痛点，陈炜就想了一个办法：用标准化的模式解决所有的不确定性，像卖电器一样卖装修。

2014年4月，陈炜打造了首款标准化装修产品，定价为每平方米899元，工期为60天，并把它放到天猫上去销售。

对于这次尝试，陈炜信心满满，结果却出乎意料，生意爆冷，整整两个月，在天猫巨大流量的冲击下，竟然只卖了4单。

陈炜很郁闷，他知道有问题，但怎么也找不出来。当时，他就想一定要找到业界的高人取经，不然，他的这次创业可能又要黄了。

学小米精髓，打造极致性价比产品

他立马想到了对互联网思维如日中天的雷军，最后在朋友的引荐下，他和雷军见了面。

雷军听完陈炜的困扰后，就提了一个问题：你装修最短能用多少时间完成？陈炜听完后觉得很诧异，因为他觉得这是消费者不会很在意的问题，但是他想如果不把这个工期缩短，他的投资就没戏了。

“给我一年的时间，我能把工期缩到30天。”雷军听完后还是摇了摇头，“还能多短？”

陈炜咬着后槽牙说，20天！但那时候他们是集中了所有的资源和力量。结果，雷军一拍大腿，“好，以后就20天，做一千套，一万套全20天，晚一天赔客户一万钱。”

他说：“在移动互联网时代，你必须做到极致，只有你做到极致，客户才会主动去传播。你把工期从60天缩到30天，没有人会去传播你。当你缩到20天时就会有人开始讨论你这家装修公司，会有争议，会不相信，会去探索。

之后，陈炜从供应商到工人建立了一套完整的系统，把装修这门事分成了四百多步，分工非常得细节化，还把装修所有的环节全部公布在网上，让信息完全透明，线下建立样板间，让客户能达到眼见即所得。

2015年1月，爱空间推出了每平方米699元，工期20天的产品。

产品一上线就非常得火爆，四个月就拿到了近600个订单，传统的家装公司达到这个业绩需要花十多年，而他们用了四个月就做到了。

如此靓丽的成绩，也让陈炜明白了一个道理：做产品，除了有标准化思维还要有极致的精神。

为解决问题，主动寻客户的骂

有了标准化和极致还不够，罗辑思维的罗振宇又告诉他：通过建立社群的方式，让客户有参与感。

陈炜也没多想，“傻乎乎”地听了他的话，做了家居行业从来没做过的事，拉了几百个客户建立了社群。

没想到，罗振宇给陈炜挖了一个大“坑”，这几百个客户聚集在一起，他们就爱干一件事：吐槽。

第一个月对陈炜来说简直就是煎熬，因为他没有一天是在凌晨两点前睡过觉，24小时都有客户的问题，而且客户的问题各种各样，常常让他感觉焦虑又无所适从。

当时，有一个妈妈在群里提要求说，他们的装修套餐里面含的浴霸的光暖对小孩视力不好，能不能把这个升级为风暖。

风暖浴霸比光暖浴霸的采购成本贵了423块，但是，陈炜觉得她说得很对，为了小孩的健康，他毫不犹豫地决定升级。

但是，人的贪婪是永远无法满足，有了第一次就会有第二次。

之后，有人提出：将插座升级为带开关的面板插座，厨房要做防水，陈炜都尽可能地满足了他们。

产品就这么一直不断地升级，直到他们遇到一个很大的难题。

一个客户提出要将涂料换成五合一无添加竹炭清新系列，可如果用这款涂料，一户的成本要增加2000块钱。

本来他们就没什么毛利率，成本再升他们就更没有什么毛利了。

但后来他们还是和厂家深入讨论了一下，这个涂料确实非常得好，因为它里面没有添加任何的甲醛材料。

所以，陈炜还是咬着牙对产品进行了最后一次升级。

还有一个奇葩的故事：有个用户总是在群里夸竞争对手有多么多么得好，陈炜觉得不对劲，怕是竞争对手的间谍，就派人去调查，结果，还真的是客户。

那他为什么老在群里夸竞争对手呢？最后陈炜实在忍不住了，叫他退群。最后，他回答了这么一句话，“不，你们是最好的，我只是想让你们更好而已。”

那一瞬间，：别人骂他，那是爱他，要不然根本不会理他。最怕的事情不是爱和狠，而是冷漠。

虽然每天都有很多客户在群里吐槽，但是这种吐槽给了他们一种强大的驱动力，逼迫他们将产品做到更好。

最后，陈炜听了线上的骂声还不够，他还把客户请到面对面交流，让他们当面吐槽，还要求他的团队在后面听，听完后再去解决。

公司有个高管对陈炜说，从来没有如此的酣畅淋漓过。社群里的骂声可以不听，但见面一交流，客户的问题确实是实实在在的，听得他们心惊胆战。

陈炜说：“做老板的只会骂员工，这不叫管理，好的管理一定是用客户倒逼管理，所以，参与的力量用好了，是非常强大的。”

结语

这种标准化的模式在家装行业掀起了巨浪，还受到了用户的追捧。

也许，你会说价格是它成功的主要因素，但最重要的是，它解决了用户的需求，把工期变短，一次性解决了装修所有的问题，帮用户省了不少的心。

现在的人特别是年轻人，你说哪还有那么多的耐心和精力花在装修上，他们巴不得有人来帮他们做这些麻烦事，尽早地完工。

而这种建立社群的方式，提高了用户体验，同时又倒逼了他们把产品做到极致。

在互联网时代，你不做广告和宣传，但一定要把产品做到好，因为产品本身就是广告，把产品做到极致了，它才会主动去传播。

欢迎小伙伴在底部发表神评，与我们交流！