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响铃:“头号玩家”乐车邦,恰恰踩到了“无人”的点上

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最传统的线下门店4S店也在互联网冲击中发生着巨变。3月29日,鹅厂与中国汽车流通协会在腾讯总部签署协议,马化腾宣称要帮助广汇汽车等品牌们建立智慧4S店。

与鹅厂“赋能”调性相比,喜好“控能”的老对手阿里也没闲着。几乎在同一时段,酝酿已久的天猫无人汽车贩卖机终于落户广州,全程20分钟、首付一成、支付宝缴月供的无人汽车销售模式又让阿里挣足眼球。

除了像买可乐一样全程自助模式的直接冲击,越来越临近的无人驾驶对车辆销售、维保及客户运营带来的变革趋势也让运营模式陈旧的4S店面临更多的未知,在制造厂商、AI平台、开发者、配件厂商都闻风而动时,4S店作为核心环节没有任何理由置身事外。

事实上,无人贩卖、无人驾驶两个“无人”对4S店的夹击看似巧合却有着内在联系,前者代表短期范围内的互联网冲击,后者则是汽车文化被彻底改变后,4S店在更长远视角下如何应对车联网、物联网的问题。一近一远,勾勒出4S店未来应对变革的转型大方向。

如果不能跟上脚步,“时代抛弃你,甚至都不会说再见”对4S店们可能不再只是网络流行语。腾讯所谓“智慧4S店”或是在帮助4S店成功过渡,也或是与阿里PK的应招之举,此外,市场上还活跃着诸如乐车邦这样的专门盯住4S店服务的创业厂商,对4S店来说,广受诟病的这些年后,压力之下借助外部辅助力量来一次大变革也未尝不是新的机会。

4S店仍然是销售和维保的“一哥”

马云无人贩卖、马化腾赋能证明了4S店的基本面仍然十分美丽动人。在互联网冲击下,4S店在销售和维保方面你大哥还是你大哥。

先来看公安部交通管理局的数据:

2.17亿辆汽车,每年还以接近3千万的数量增长,相比与其他市场喜欢强行吹嘘万亿市场的泡泡,维保需求十分刚性的汽车后市场能轻松撑起万亿的摊子。这个万亿中,4S店的主力地位又毋庸置疑,如下:

汽车互联网市场派别明显,一类是纯互联网架构,赤膊上阵,一类是从服务4S店着手构建商业模式。前者作为新生力量虽然目前份额不大,但对4S店的威胁是颠覆式的;而后者则是踩在了转型压力下4S店们更需要外部能力输入的点上。

反过来,这可能也是乐车邦这类服务4S店的互联网玩家的机会所在。目前乐车邦已经合作了4000+的4S门店,2018年年底号称要实现每4.5家4S店就有1家乐车邦的客户,鹅厂更是一次性签下几十家汽车经销商集团。这一波,如果谁能够用互联网思维帮助4S店成功转型,谁最有可能成为未来汽车行业的“头号玩家”。

在Jack马面前,传统4S店只差点互联网思维?

无人贩卖是敦促传统4S店朝着更高互联网属性转型的直接冲击力量,而这种互联网属性提高也是4S店面对无人驾驶带来的车联网、物联网冲击所必须的“前哨工作”。不过,无人贩卖本身并没有那么神奇。

1、没有服务,无人贩卖汽车只是无人零售换了商品而已

简单看看Jack马先生炮制的无人贩卖汽车模式:

入口:手机淘宝/天猫/支付宝APP在线预约。

注册:通过APP注册用于线下实体提车的信息,附带刷脸炫技。

试驾:站点自动泊车系统将车送到地面,用户试驾后购买则用支付宝付费或分期。

看似酷炫的无人,其优势无非两个体现:阿里系APP天然流量,以及刨去人工冗余场地后的价格让利。互联网的两个通常玩法被直接移植到了卖车这里,配上了刷脸支付等炫技能的认证机制(实际完全可以用手机号和身份证等方式完成),一个无人贩卖的新概念就出炉了。

但是,再怎么说,这个剑指传统4S店、要看4S店笑话的模式,也缺失了汽车后市场服务这个4S店的核心职能,无人始终是无法做有品质服务的。

不同于普通商品买了拿走就行,现在车主们对附加在车辆身上的服务愈发看重,4S店以前被诟病的服务价值凸显出来。在汽车文化繁盛的大美利坚,4S店之所以仍然能够保持95%的新车、68%的二手车交易市场份额,原因之一还在于其提供了各种细致的汽车服务,这应当是国内4S店应对冲击的主要努力方向,腾讯打造的智慧4S店就是用移动支付、腾讯云、AI等技术从沟通、售后服务等各方面提升用户体验。但腾讯的局限是给出的是全家桶方案,缺少针对性落地的行业解决方案。

2、流量与低价,被高估的无人贩卖杀手锏

缺乏服务并不妨碍互联网介入汽车后市场后大谈流量与低价这两个所谓的“杀手锏”。

但,汽车经销商面临得不只是门店获客成本攀升、客户体验难以优化、管理工具不够精细、营销服务能力不足等痛点,还有资金不足、人才缺失、采购成本高、单品类服务等问题,尤其在中小规模经销商身上,这些痛点更痛。腾讯的信息化方案一定程度上可以助力具有规模、资金和信息系统基础的经销商加快转型,对于只有几家店的中小型经销商,这样大而全的解决方案他们借不上力。

这给了乐车邦这种创业企业机会。很多人质疑乐车邦的轻模式,能否撬得动庞大的4S店体系,尤其在BAT和各类电商来势汹汹时,作为独立创业者如何更好地生存。乐车邦聪明之处就在于以4S店维修保养为切入口,逐步渗透4S店体系,并形成一个S2b2C的有机生态体。

S2b2C是对新零售、新商业未来的创新思考。S端定义:既能提供Sass化工具,也能整合上游供应链,提供增值服务,帮助b共同服务C,其核心能力是供应链整合能力,核心表现是对小b的各种赋能。S作为平台,其精髓在于平台双边关系的拉动是否能形成精密、规范、机制的系统。乐车邦是否做到了呢?

前台:整合4S店闲置资源,帮助b(零散的4S店)吸引更多C(车主)

4S店一般车辆保养维修高峰进场时间是10:00-14:00,其他时间工位大部分空闲。乐车邦以此为商机,一边帮助b整合闲忙资源、实现价格透明、在线预约等服务升级,一边用从b拿到低至5折的维修保养、钣金喷漆、清洗养护等高品质服务,迅速吸引大量C端用户。


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