【最热】采购总监：我们不跟贸易公司合作，除非你具备3个必选理由！

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北京网聚电商

　　有的采购商会明确表示不跟任何的贸易公司合作！

因为价格的原因吗？

　　可能有吧，但应该不是根本原因。

　　想想世界上最会砍价的人类——印度人，在砍价如果屈居第二的话，那么没人敢称第一。但是印度人却几乎不关注你是生产还是贸易，只要价格合适就好了。

那，是付款方式吗？

　　工厂因为库存原材料，库存产品，流动资金压力很大，除非是非常有实力的工厂，极少能够客户放账，钱不到位还想下单生产？

　　而贸易公司则能轻松应对。很多时候即便客户知道我们是工厂，也会选择让贸易公司来找我们拿货，给贸易公司一点佣金或者把退税扔给贸易公司，以换取合适的付款方式。

　　这里想多聊一点：付款方式到底对于订单的影响有多大呢？

　　我们丢过很多客户，尤其是订单量比较大的客户，都是因为付款方式。我们明确的知道某客户获取到的价格比我们高很多，有一个产品大体价格在2000美金左右，客户居然2170美金购买，只是因为那家公司可以接受 LC 120 days。做为底层业务，只得无奈搬出公司政策做为说辞。

　　而这时，客户当然直接不再回复。客户明知你没有决策权，公司又有这样的硬性规定，以后就没有任何接触的必要了。

　　客户到底为什么会明确表示不跟贸易公司合作呢？

　　陆陆续续的跟接近百名客户探讨过这个问题，这些后来在论坛也得到一些印证。得到的答案较为统一，货源难以控制。

　　大部分的贸易公司是逐利益而生存。因此贸易公司的灵活度极高，你的货源不足，我再换一家，或者多家供货。这是供应商的优势，同时在客户那里却也是劣根性。

　　对于贸易公司而言，供应商工厂很多，客户的价格出来，常合作的工厂做不到，总有小工厂能做得到。贸易公司拿到了订单，但是对于客户却有可能是灾难，因为随便出来找工厂做产品，很容易出现问题。

　　有的贸易公司更是不断刷新下限，跟客户合作了很久之后，突然发现有一家价格更低的工厂出现，一算，利润猛然增加了很多，于是更换工厂。要知道，工厂之间的产品线很难做到完全一样，如果在某些关键参数方面起了变化，对于客户无疑是一场灾难。

　　所以，客户之所以不想跟贸易公司合作是因为贸易公司的“灵活性”。追逐利润不是错，因为生活不易。但是，作为采购来说，保障自己的利益最重要。

　　所以，如果客户明确的知道我们是贸易公司，我们可以这样告知客户：

　　1. 如果是常规产品，我们可以保证只从一家或者两家固定货源处拿货，且这两家一定是样品通过了贵方核验认可的。

　　如果工厂价格高，我可以在利润上稍作让步，或者要求工厂再割点肉；如果是非常规产品，例如很多客户愿意让我们帮忙采购，是因为我们有严格的采购体系，绝对不会只搜索电话，而是绝对要去到工厂，实际的看，尖锐的问，不靠谱的绝对不采购，即便他的价格最低。

　　2. 我们有自己的 QC，或者检验机构。这点如果没有也不要吹嘘，因为客户很多时候真的会让你检验。

　　不随意更换工厂，不盲目选择低价工厂，实际的验厂验货，独立的检验体系，这才是贸易公司的生存之道。

给采购商3个选你的理由

　　操作流程确认，往往在拿下订单后才会进入外贸人的视野。而正因为如此，大家也会忽略操作流程也可以作为谈判的砝码。

　　操作流程，一般是指订单签订后的，关于该订单一系列的操作流程。

　　读到这里你一定困惑，我们订单都还没签呢，哪有机会谈？谈了又有什么用呢？

　　这又是自我设限了，并没有人规定过操作流程在拿单前不能考虑。你有没有试过，在谈判之初就不停的给客户灌输：如果我们合作了，我会怎样，提供怎样的服务与产品；如果我们合作了，你会获得什么。

　　这叫做假设成交法，也可以称为缔结成交法。

　　既然要假设成交，成交之后该怎么操作，自然也是需要确认。

　　这样做有很多好处，我们也可以从中受益。例如：

1、将谈判中的内容变得具象　　

例如，谈到了付款方式，通过流程确认就可以把付款方式的时间点具体的勾画出来：

　　我们签订合同后，三天内，您打30%的款过来，我们这边就可以安排生产。生产完成验货合格后，3天之内付余款，我们会立刻安排最近的一班船，船期大约为20天左右到港。

　　如果您需要正本提单，我可以给您寄过去；如果您需要电放，我可以尽快安排，货物到港之前，各种单据，保险单，提单，装箱单，发票我都可以给你做好，当然如果你对各类单据有任何的具体要求，我们都可以配合的。

　　如果您是直接将提单给客户，我可以给你操作异地换单，出提单的时候，shipper 是我们，consignee 是您，我可以出保函，您可以把 shipper 换成你们，consignee 换成您的客户。这样一点商业机密都不会透露。

　　（很多公司连异地换单是什么都没听过，这一条就可以让很多公司为难了，谈产品是专业性的表现，而流程确认，则是体现我们职业性的好时机）这样一谈，将原本并不具体的条款变得具体，而且还有很多机会彰显我们的职业性。

2、遇到不懂操作的客户，我们可以避免不必要的丢单我们曾经这样丢过一个订单，客户第一次进行跨国的采购，对进口清关几乎一无所知。而我们在常规的接触客户中，默认一切采购商都是有采购知识的。于是他选择了我们的竞争对手，就因为我们的同行答应做 DDP，而我们却没有意识到。在同行价格比我们高的情况下，客户依然选择了价格较高的那个。

　　所以，谈客户，一定要确认流程，多问一句总是好的。

　　除了前面的工作外，最好告知客户：

　　船到港之前我们会将所有单据都准备齐全，您可以直接拿去清关。如果您有固定合作的货代，可以直接交由货代帮您清关；如果没有，我可以让我们的货代联系目的港他的合作伙伴，帮您进行操作。

　　如果您有需要，我们也可以直接给你做完所有的清关手续，你只需要自行到港口把货拉走就行了，当然清关的费用您需要承担。

　　3、帮客户整理，提示一些客户不见得了解的关键点关税的问题、反倾销的问题等等，同第二点，采购商未必就了解最新的消息，也是凸显我们专业性的一次机会。

　　而且我们按照拿单后的操作流程进行确认，也会让客户的思路清晰，知道如果购买我们的货物自己在哪一步该做什么，在哪一步会获得什么。

　　如果我们提供的如此清晰明了，还怕不被选中吗？

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